种业电商 建生态圈比做平台更重要 种业电商拼渠道更拼服务
制图：王澎
过去几年，国内种业迎来了前所未有的挑战，在低价微利的现实冲击下，不少种企或被淘汰出局，或已岌岌可危，面对重新洗牌，每家企业都在奋力拼搏，渴望早日走出这场黎明前的黑暗。
当行业遭遇低迷期，总有几缕曙光，从远方投来。这其中，被寄予期望最高的莫过于——“互联网+”。作为我国经济提质增效的“新引擎”，“互联网+”行动计划自去年在全国“两会”被正式提出后，迅速席卷各大产业，当然也包括传统农业产业中最上游的种业。
由此，将2015年比作种业电商的“元年”，则毫不为过。去年，当传统种企还未觉醒，商业大佬已纷纷入局，诸如淘宝、京东、爱种网、田田圈等相继上线。日前，首届西湖种业论坛在浙江杭州举行，众多传统种企与电商平台集聚一堂，共同探讨种业电商的未来。
种业与电商已“成婚”
在传统行业中，种业体量不大，市场化水平一直较为滞后。在2014年，同化肥、农药等农资产品一道，种子也开始“触网”。起初，诸如北京的爱种网、阿哥汇农资等电商平台相继上线，不久后，电商巨头阿里巴巴和京东也高调宣布进军农村市场；进入2015年后，一方面，电商平台开始落地探索，与此同时，一些农资企业也尝试推进电商战略。
然而，作为一种有生命的商品，将种子销售从线下搬到线上，这在农业领域引发了热烈讨论。质疑者多认为：种子使用具有地域性，且储存运输都有特殊的要求；再者，网购种子也缺乏合法性，一旦发生事故，维权难度极大，这些固有特性都决定了种子不宜“触网”。
但面对传统种业销售的层层加价这一“痛点”，尽管质疑纷纷、困难重重，但种子电商仍被极度看好，在蹒跚中不断前行。甚至许多业内人士直言：在农村电商沸腾的今天，种业很难再置身事外，如果种企硬要逆势而行，恐将加速被淘汰出局。
在阿里研究院专家陈亮看来，种业电商已是不可逆转的趋势，种子企业应当积极拥抱互联网；同时，行业内缺乏大型的、有品牌保证的直销电商，这是巨大的市场机会；就目前而言，种业电商已引起电商平台的关注，并且引发规则上的改变，比如收货期延长等。
一位曾对农资电商展开深入调研的业内人士，在论坛演讲中直言：伴随着移动互联网的普及和发展，如同所有行业一样，涉农企业正面临转型压力，导致前所未有的“本领恐慌”；如果说，此前对农资电商尚属人云亦云，难成气候，那么，从2015年起，当大型企业开始深度介入，已呈现出系统性转型的趋势。
论坛中，一位业内人士则坦言：“种业电商前途无限，在行业内，对这一论断已无争议。现在两者并非恋爱关系，也不再是干不干的抉择，而是两者已经结婚，应关注怎么联合的问题。但就当前分析，种企还需量力投入，豪赌电商比较危险。”
亟待补上技术服务的短板
在淘宝上，如果输入“种子”，出现的各种诸如蔬菜、花卉等卖品超过了75万件，零售领域中，阳台园艺成了绝对主流。排名靠前的几家店铺中，“勿忘农阳台园艺”格外惹眼。作为浙江最大的种企，勿忘农种业在今年初推出了阳台农艺版块。
“针对阳台园艺，我们出售的多为小包装型、新奇特的种子，同时方便培育出苗，相比出售给农民的大包装，利润率更高。”勿忘农种业电商部负责人傅丽告诉记者，除了销售种子，网店还附带销售肥料、育苗盘、园艺用品，平均每月总销售额在20万元左右。
尽管阳台园艺作为新兴品类被业界看好，但毋庸置疑，种业的市场主体仍在批发市场。过去，由于种子销售绝大部分采取经销代理制，互联网的意义正是在于渠道再造。而毕竟种业电商才刚起步，当前农民网购种子的总体份额，可谓微乎其微。
“过去，厂商无法获得终端农户全面信息，这些都集中在经销和零售商手中，大部分种企对这两方依赖严重；同时，中间渠道臃肿低效并吞噬大量利润，系统农技服务也十分不足。打通这些信息流，正是解决农资行业‘痛点’的关键所在。”爱种网CEO王伟文指出。
近些年，由于阿里、京东、金正大等大平台的渠道下沉，阻碍农资下行的物流制约正逐步得到解决。但在渠道扁平化的同时，如何填补技术服务的空白，成了最为亟待解决的问题。业内专家表示，农资电商涉及信息流、资金流、物流、技术服务的互联互通，远非将产品放到网上销售这么简单。
论坛上几位发言的电商平台负责人均表示，目前针对技术服务的短板，各方均在借助资源、积极补齐中。像京东正推行全方位联合营销，计划建造100家农资服务中心、1300家县级服务中心，以及20万个乡村推广点；爱种网则通过整合各地的农业服务资源，加快形成一批专业、合理价格、优质的农业服务合作伙伴，以提供整体种植解决方案。
布局电商不只是搭平台
“站在企业的角度，拥抱互联网的方向没错，但落地生根显然很重要。我们面对的不仅仅是专业大户，还有许多非专业散户，稍有不慎就会产生纠纷，因此，种业电商要落地，技术服务是核心；其次，渠道定位、产品定位、客户定位也必须做出相应调整；第三，种子是特殊商品，传统渠道销售要经过品种测试、试验、示范到推广的阶段，互联网又如何衔接？”谈起当前困惑，一位种业老总深有体会。
一些种业公司负责人则坦言，种业电商的崛起，无疑将取代部分传统渠道，两者本身存在竞争关系，能否各自取长补短，最终形成一套行之有效的创新模式，而并非颠覆。由于农资电商尚在发展中，最终形态如何，目前仍是雾里看花。但论坛中，大家对此都存有共识，就是：建立电商生态圈比单纯建平台更重要。
不难发现，当前企业在布局互联网转型时，都不是纯粹地搭建平台做电商，而是以农业大数据为基础，通过构建各种作物生长模型和种植模式，匹配农资、农技、农产品销售、信息、金融等服务，进行多维度扩展。
以爱种网为例，除了农资流通这一基础业务外，还计划深耕农业服务、农业金融、绿色农业认证、农产品销售等。王伟文介绍说：“爱种网大数据平台正逐步准确掌握全国农户种子、农资购买和生产情况，未来开展农产品产销对接、订单农业甚至直接收购，并对农作物的市场供求状况作出分析，都将逐步实现。”
可以预见的是，目前各大企业和平台都在谋划搭建自己的生态圈，还将会有一轮厮杀。论坛中，许多业内人士也指出，在构建生态圈时，如何建立禁止跨区域经营的审核机制，以及降低网购种子可能潜在的种植风险，这些难题都需要地方政府加强监管，同电商平台打配合战，否则在种业电商“黄金时代”的今天，“泡沫宿命”也将不无可能。 (本报记者 朱海洋)
种业电商拼渠道更拼服务
在种业“触网”之前，种子的购买渠道不外乎经销商、种子商店、直营店等，“触网”之后，种子又多了一条新的销售渠道——互联网电商。
然而，电商这个渠道却打破了种业传统的经销商体系，种业电商通过扁平化的、由种企直达农户的销售体系，某种程度上架空了各级种子经销商、代理商，以优质优价为亮点，将各级经销商加价的部分利润让利于农民。互联网时代多渠道的沟通方式和交流速度，促使“种业+互联网+”的模式逐步改变着农民的购种习惯，也吸引越来越多的资本注入种业。
然而，终端物流配送难、农村电商的“最后一公里问题”是限制种业电商乃至农村电商的一大痛点。此外，由于种子的特殊性，地域、气候、种植操作的不同往往会使种植结果各不相同，这也对农机服务和技术指导提出了更严格、更具体、更个性化的要求。种子作为一种具有生命的特殊农资产品，其对农业生产起着至关重要的作用。不少农业生产事故和纠纷都会和种子扯上关系，使种子有时成为农业生产中的“是非之地”。
对于部分传统渠道的种子经销商和代理商而言，种业电商的出现无异于“革了自己的命”，很多新兴种业电商在推广普及时都遇到了来自传统渠道的阻力。
物流的瓶颈、技术指导的不足、传统渠道的阻力，使得种业“触网”不能简单地局限于渠道的改变，更重要的是服务。谁的服务更到位、谁的服务更人性化、谁的服务更符合市场，谁就能掌握渠道。
转型成为种业电商体系中的服务商，逐渐成为传统种子经销商在新形势下的“出路”。阿哥汇、云农场等种业电商都在努力建立自己的基层服务体系，让悬在空中的互联网扎根农村。
标准化的服务模式确保品质，个性化的定制服务确保精准，这将是未来种业服务商发展的必经之路。种业电商，不仅是比拼种企对于渠道的把控，更是比拼服务质量和效果。 (王澎)
声音
以各级代理形式形成的销售网络制约着很多企业，特别是大企业，他们受各级代理商的“绑架”。代理商“要挟”种企让利，否则就去代理竞争对手的品种等等情况很多。
——中国种子协会副会长、秘书长李立秋
行业的标准化程度、是否刚性需求、用户群体数量、需求频次等是决定该行业如何触网的主要因素。
农资行业的标准化程度目前还很低，同时还是低频次、用户群体巨大的刚性需求行业。在整个农业生产中，无论农技服务、产量、产品品质、种子都是最关键的因素，种子是农资产品、农技服务、农产品的“根、魂、本”。因此农资行业无论是标准化、增强用户体验还是增加需求频次方面都需要以种子为核心来开展。
——阿哥汇创始人、北京士惠农业发展有限公司CEO韩庚瑞
未来，互联网的新突破在于传统产业与互联网的融合。随着新技术、新业务的快速发展，互联网与传统产业不断融合，催生了新的商务模式和服务业态，促进传统产业改造升级。农资电商发展已经可能：农村网民已达1.7亿，发展互联网的基础不断改善。智能手机的普及进一步降低了农民上网的门槛。
——爱种网
CEO王伟文
种业电商是大势所趋，我们必须以拥抱电商的心态来看待未来种业电商的发展。种业电商对传统渠道虽有冲击但也有弥补作用。任何一个新兴模式都是对传统模式的冲击，运用好是一个相互促进和互补的状态。
——北京捷利亚种业有限公司总经理张全杰
目前种业电商还存在四个现实问题，一是认识问题，电商在农村还是新事物，留守在农村的农民群体对电商认识程度不高，还有一些县乡的干部也是相当陌生，至多知道开淘宝店就是电商了。他们理解的电商和真正的电商概念还有相当距离。二是人才问题，种业电商缺乏运营推广、美工设计和数据分析人才。三是物流问题，物流快递的成本高。四是品牌问题，低价营销成风，严重损害产业健康发展。
——厦门中厦蔬菜种子有限公司总经理洪金条
本报记者王澎整理
青贮玉米联合体：技术培训到位确保试验规范
中国种子协会青贮玉米分会组织的青贮玉米联合体技术培训会6月7日在北京召开。会议对联合体成立的意义、我国青贮玉米的发展情况、联合体试验点的建设、青贮玉米区域试验技术规程、青贮玉米病虫害防控等与联合体工作相关的各个方面进行系统培训。
近年来，随着我国种业的快速发展，青贮玉米品种审定的评价指标、区域试验的容量、技术条件等已不太适应新形势的需要。同时、社会上对区域试验的“跑点”、甚至修改数据等现象反映强烈，使国家区试、审定工作的权威性和公信力受到质疑。去年11月6日，新种子法通过人大常委会表决后的第二天，农业部就出台了《关于进一步改进完善品种试验审定工作的通知》，以适应农业“转方式、调结构”为目标，以市场需求为导向，以法律法规为依据，在已有“绿色通道”试验的基础上、确定开展各类联合体试验、拓宽试验渠道。
通知指出，鼓励“育繁推一体化”种子企业自己积极开展自有品种试验。允许具备试验能力的企业联合体、科企联合体和科研单位联合体组织开展品种试验，特用专用品种申请者可自行开展品种试验，试验方案报国家或省级品种试验组织单位审查后，符合条件的纳入统一管理。中国种子协会青贮玉米分会就是在农业部“通知”的基础上、组织了两个青贮玉米联合体。
在技术培训会上，全国农业技术推广服务中心品种区试处副处长邱军说：“联合体试验不同于绿色通道试验，联合体试验是国家区域试验的一部分。国家区域试验分成两块，一块是国家统一组织的试验；另一块是一些符合“通知”要求的企业科研单位、自己出钱、出人按照通知要求组织的联合体，其试验方案须经批准、并与国家组织的试验保持一致。”
通知发出之后至今，全国已经成立了近百个联合体，其中正在迎来发展黄金期的青贮玉米行业，成立了黄淮海夏播和北方晚熟组两个联合体。联合体迅速兴起，同时就有可能产生试验质量参差不齐的问题，急需加强进行技术培训。中国种子协会青贮玉米分会会长、北京大京九农业开发有限公司董事长丁光省说：“青贮玉米试验不同于普通玉米试验，在数据采集、产量核准分析、尤其在干物质产量测定方面有其较专业的技术方法。青贮玉米联合体承试点中的一些单位原来就是国家青贮玉米试验点，他们的整体试验能力是符合国家标准的。而一些新加入青贮玉米试验的承试单位，在人员、设备、技术等方面都有待提高与规范，此次技术培训对确保青贮玉米联合体试验任务顺利完成十分必要。”