营销战将，秣兵历马再出发
11.06.2015 18:56
本文来源: 邮政
—— 黑龙江、山东两省邮政精英厦门大学培训侧记 世界在变，时代在变，经济在变，不变的是“人才制胜”的竞争法则。今天的商战，拼杀的不仅是武器和设备，更是思维与智慧。为了提升营销人员的作战能力，黑龙江省邮政公司与山东省邮政公司于6月3日—7日在厦门大学管理学院联合举办了营销精英高级研修班，来自两省邮政的90名营销精英卸下戎装、回归课堂，为思想充电、为能力加油。 思维：在震荡中提升 当前，我省邮政正处于深化转型的关键期。信息技术的冲击、政策环境的变化、消费习惯的更新等新的形势、新的环境带来了新的机遇和挑战。如果把市场比作战场，那么营销员就是先锋军，他们在冲锋陷阵的最前沿，与对手短兵相接、斗智斗勇。作为营销人员，在变化面前，必须用新视野开拓思维、新知识武装头脑，这也正是我省邮政组织这次培训的目的。 “培训对我们营销人员来说，是最好的福利。”来自两省邮政的营销精英，格外珍惜这样的培训机会。每天早上进入教室后，他们自觉地将手机调为震动状态；课堂上，一双双眼睛求知若渴，学员们一丝不苟地记录笔记，每一分钟都不敢溜号，生怕错过某个环节、某句话就跟不上老师的思路。厦门大学管理学院EDP中心的赖老师告诉记者：“这个班级组织有序，成立了班委会，划分了小组；学员自律性很强，严格遵守纪律，没有一个人旷课、请假。” 《消费者行为分析》、《营销文化与销售团队激励》、《电子商务营销》等课程内容丰富，在老师的牵引下，营销员们在知识的海洋里自由地遨游。厦门大学教授的精彩授课，让学员们深有感触：“既有宏观理论，又能和实际工作相联系。老师们以渊博的学识、深邃的思想、崭新的视角和诙谐、富有哲理的语言，阐释当前最前沿的理论，剖析一个个现象背后的实质，在愉悦和诙谐中传授给我们新理念、新知识，引领着我们的思想奔驰、拓展、升华……”学员们在不知不觉中锤炼着思想，激发着观念的创新。 黑龙江省邮政公司七台河市分公司集邮业务局局长赵永升说：“这次培训，我最大的收获是思维上的收获。比如，‘细节量化’等观念对我产生了很大冲击。过去，我对‘细节决定成败’有一定的认识，而老师提出的‘细节量化’让我眼前一亮、豁然开朗。总结过去，我们走访客户是‘有细节、无量化’。现在我明白，只有不断地量化，才能实现‘质’的飞跃，达到成功。我想，我一生都不会忘记这次学习，它带来太多理念上的冲击与收获，无形中我认识事物的程度在深化，我的人生价值观在提升。” 曾经夺得全省邮政营销峰会“营销状元”的黑龙江省邮政公司佳木斯市分公司函件业务局营销团队长王跃辉则对“团队建设”学有所获：“过去作为一名营销员，我有营销实战经验，但现在作为营销团队队长，我对团队管理缺乏方法，不知道怎么带队伍，遇到了瓶颈。这次培训为我打开了瓶颈，找到了激励团队队员的方法，学会了怎么用人。团队每个人的水平参差不齐，团队队长要了解每个人的优势、劣势，甚至是心理、个人喜好，要将每个人的优势发挥最大，实现团队互补。作为团队领导者，既要站在领导角度换位思考，又要站在员工角度看待问题。” “我以前参加的培训，多是注重基金、理财、保险等产品介绍、营销话术演练，具有很强的针对性。而这次培训是观念上的飞跃、视野的开阔，我的思维受到了震荡和颠覆，知识得到了贯通和提升”。这次培训让黑龙江省邮政公司大庆市分公司会战分局铁西邮政支局理财经理马小羽受益匪浅。 能力：在实战中跃升 为进一步加强全省邮政营销领军人物的培养，适应新时期的市场竞争形势，为邮政企业转型发展提供强有力的支撑，近几年我省邮政注重以多种形式对营销人员加大培训力度。谈及2014年7月在浙江大学参加“全省邮政营销领军人培训班”的情景，营销精英们印象深刻。“那时我们学习了电子商务新趋势分析、网络时代的营销创新、阿里巴巴营销模式及云数据、互联网金融与金融创新、经济形势与区域经济分析、国营企业创新思维与博弈等课程。一年来，我们不断用学习到的理论指导实践，在市场竞争中提升了实战能力。” 佳木斯市分公司桥南邮政支局支局长兼营销员费文娟向记者讲述了她学习“站在客户角度思考”后，实际应用的一个营销案例：“那是在浙江大学学习结束后不久，正赶上月饼营销。过去，我只知道推介产品的优势，不考虑客户需要什么，无法与客户需求对接。这次，我将营销目标锁定某汽车轮胎营销总代理，他每年都给全省的轮胎经销商邮寄中秋礼物。一开始我向他推荐寄递月饼，他很反感，认为这个东西谁家都不缺，拒绝接受。 于是，我就站在能为客户带来价值的角度，向他解释，一是老鼎丰是全省知名品牌，不同于普通月饼；二是免费邮寄，可省下一笔费用；三是可以通过中秋贺卡向经销商表达祝福，附上亲笔签名，意义不同寻常，郑重而真诚。这样，一下子就打动了客户，他订购了300盒月饼。”当记者问她发展哪项业务最容易时，她的回答是“函件业务和分销业务”，“有了‘站在客户角度思考’这个法宝，所有‘难’都会不‘难’。”桥南邮政支局共有7个人，该支局全年收入由5年前的100万元上升到现在的200万元，今年以来新增储额900万元。费文娟连续三年获得“全国邮政百优营销员”荣誉称号。 谈到此次培训所学知识的未来应用，赵永升信心满满：“回去之后，我要做的第一件事就是‘删除’，以减少成本支出。今年，我们的收入目标是580万元，4个人就可以完成这个目标，完全可以减掉一个人。此外，我要将‘打开客户心门’学以致用，不再一味宣传产品，不以产品为中心，而是细分市场，研究客户购买力、实际需求，进行量体裁衣，让客户从拒绝到接受、到喜欢、到离不开我们。目前，我们的客户产品说明会开得太多，客户已经产生视觉疲劳和心理厌倦，我要研究客户的兴趣爱好，打算办一个高端邮品赏析会，吸引客户的眼球。管理者的最高境界是‘无为’，作为团队的带头人，今后我要带好队伍，争取把我的队员培养成超过我的人，只有这样，企业才能基业常青、永续向前。” 黑龙江省邮政公司哈尔滨市分公司道外营业局营销团队的营销业绩一直在全市邮政名列首位，团队长陈红艳每次上课都用录音笔全程记录授课内容。她告诉记者，她来参加培训之前正在与某商业银行开发寄递类业务总部项目，回去之后，一是要把此次所学的《营销谈判技巧》应用到谈判工作中，指导实战；二是由“学生”变身“老师”，把学习到的宝贵知识面向全体营销员讲授，发挥“以点带面”的作用，提高营销队伍的整体作战能力。 友谊：在交流中华升 历史渊源编织了黑龙江与山东剪不断的情感纽带，几年来两省邮政在多种形式的交流中持续增强友谊、升华情感。在此次朝夕相处的培训中，来自黑龙江邮政与山东邮政的营销员们又结下了深厚的“同学情”、“手足情”。 在2012年两省邮政联合举办营销峰会时，营销员们曾结下“营销对子”，以便在今后营销工作中互通有无、互相启发，“永结连理”。费文娟就是当时曾经“结对子”的营销员之一，她说，现在依然与山东邮政的“芳姐”保持联系，不明白的事情互相探讨、启迪，她还加入了山东邮政营销精英QQ群，学习山东邮政的思路和经验。 山东省邮政公司潍坊市分公司函件广告局高峰说：“课堂上，黑龙江邮政的学员与老师互动很积极，充满活力，值得山东邮政学员学习。除了课堂上有所收获，课堂外我们学员之间交流思想、分享经验，在收获知识的同时也收获了深厚的友谊。我希望今后无论以什么形式，双方的交流、沟通都能够继续保持下去，距离拉得更近，促进双方邮政共同发展。” 培训成为了新的支点，带着不断升温的友谊，带着闪亮的思维火花，带着满满的信心与创业的激情，两省邮政的营销精英们，秣兵历马，向着新的目标，又一次出发了……
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