金山屯里挖“金山”
21.07.2016 19:39
本文来源: 哈尔滨铁路局
这条支线，就是佳木斯车务段管内南（岔）乌（伊岭）线；这个小站，就是金山屯站。
货运没有了，我们还有啥？
南乌线，和我局其他兴旺一时的林区支线一样，曾经“火车一响黄金万两”。金山屯站红火时，每天木材装车20车左右，多的时候达到40余车。
但随着大小兴安岭林区全面禁止商业采伐，以及公路货运的快速发展，铁路货运发送量逐年下降。到2010年，全年整车发送量不足200车的金山屯站，停办了货运业务。
从每天请车、装车人来人往，到门前冷落车马稀，小站人的心也渐渐凉了。特别是到了2014年，加上外出劳务返岗人员，金山屯站全员38人，但每天业务量只有3对客车到发。人多活儿少，小站人闲得心慌：再这样下去，车站不完了吗，有“黄摊儿”的危险呐！
正在此时，全路推进货运组织改革，开始办理零散货物快运业务。金山屯站人仿佛看到了希望，但第一批零散货运办理站名单公布，车站并不在其中。站长曲宏伟等人坐不住了，机会好不容易来了，怎么能错过呢？一种强烈的危机意识和责任感，让他们决定放手一搏。
曲宏伟带领有营销经验的客运值班员去搞市场调查。他们通过走访地方工信委了解到，经济吸引区内注册生产和经营企业有30多家，常年坚持生产的有17家，都集中在金山屯工业园区内。他们挨家登门，向企业详细介绍铁路零散货物运输新产品，以及站到门、门到站、门到门和一口价等服务方式，特别是重点走访了本地知名企业、雪中王山特产品有限公司。雪中王公司以生产真空压缩的纯天然野生黑木耳、猴头蘑、红松松子等绿色高档山货为主，产品销路较好。真诚的营销和优惠的价格，打动了货主，2014年10月16日，在经历了一个多月的反复接触之后，“雪中王”决定在铁路试运24件347公斤黑木耳。
对这来之不易的第一批货物，金山屯站视如珍宝，对货物发运的每个细节都尽可能考虑周全。因为“雪中王”特别注重产品信誉和质量，对运到时限和包装完好度要求非常高，这个站就发动职工人工装卸，积极与中转站哈尔滨东站沟通，确保货物到达当天即送到接货人手中。首次合作顺利，这家企业很快下了第二批订单——发运96件1963公斤货物。这个站提前预报货物快运列车到站及停留时间，并派人到企业帮助装车，确保了第二批货物及时运出，准时配送到位。
勇于担当，闯出一片新天地
通过这样的努力，他们第一个月就争揽零散白货20多吨，并于当年11月份被批准为零散白货办理站，于次年3月份恢复了全部货物业务，重新划定了4名货运员和4名调车员的定编。2015年，这个站全年发运零散货物1848吨，实现货运收入40余万元。
真正走入市场后，这个站的职工们发现，困难远比想象得多。最初他们营销来一批一站整零货物，货主是沈阳的散户，要往苏家屯发运12.8吨661件黑木耳。当时他们只知道一口价运输，对随后推出的轻泡货物择大计费等政策还不清楚。货物装上车后，帮他们办理发运手续的西林站一算运费，较他们对货主的承诺高出1041元。望着货主充满疑虑的眼神，曲宏伟和副站长刘铁一咬牙掏空腰包凑上了差价款。对于自掏腰包补差价，曲宏伟心里有底，因为当时佳车对争揽的一站整零货物有1000元奖励，所以总体来说赔得还不算多，只是奖励泡汤了。
类似情况还有很多。他们营销了很长时间的祥瑞木制品公司有一批咖啡棒要发往杨柳青站。一报价，铁路站到门运费比公路每吨高出许多。曲宏伟心里一合计，段里的营销奖励能补上一些，于是就痛快地答应企业按公路运费承运，而其实段里的激励政策已改变。好在后来重新查定运费，到杨柳青的运费已下调，他们才没有赔上。而本站制票系统开通初期，到哈东的零散快运业务每吨较西林高出14元，为了稳定客户，他们一直按以前西林制票的价格结算，差价从营销奖励中补充，直到后来本站也调整到合理价格。
“宁可赔钱，也要拿下这批货！”就是靠这种担当精神，他们赢得了企业和货主的信任，慢慢闯出了货运营销的新天地。
细致服务，让货主满意是根本
金山屯站用真诚揽回货源，更凭借着精心的取货装车、积极的物流跟踪、及时的信息反馈，以及出现货损积极理赔等细致服务，稳定住了来之不易的货源。
货运营销之初，他们根本没有装卸人员，全靠职工自己装卸。曲宏伟更是一马当先，次次装车都冲在前面。伊春永丰纸业公司原本已被他们争揽到铁路发货，但企业增加产品种类提高产量之后，一度又走了公路汽车运输。了解到企业用汽运是因为装卸不用自己再雇人，省去了装车费，曲宏伟二话没说，带领车站职工到企业装车拉货。站长亲自装车，让企业看到了铁路为货主服务的诚意，再加上运价合适，就又通过铁路发货了。
许多货主到车站发货，看到站长、副站长、货运主任（客货值班员）和职工一起装车，很是不解。职工们就开玩笑地告诉他们，你们是我们站的VIP客户，所以站长亲自为你们服务。事实上，他们的确把货主当成VIP客户，无论是较大企业，还是小微企业，在金山屯站，都能得到周到服务。
瑞丰木业有限公司是当地做出口家具配件的企业，产品要在规定时间内上船出海。担心时间延误影响企业订单和信誉，金山屯站最初也没敢大包大揽全部承担企业产品运输。后经多方联系，他们与金州站一位货运营销员建立了良好合作关系，能够及时衔接保证到站上港。经试运，运输时限确实能够得到保证，他们立即为企业办理了门到门运输服务。现在，这家企业已与公路运输脱钩，成为铁路的忠实客户。
目前，铁路运输在金山屯当地运输市场上又成为主角，工业园区内产品外运，80%以上都走了铁路。至7月5日，该站今年已发运零散货物1892吨，超过了去年全年的运量，运输形势稳定向好。 （来源：哈尔滨铁道报 记者：刘德才 通讯员：吕键 编辑：国骞） 编辑： 新闻编辑
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21.07.2016 19:39
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