向定杰：专业观众多了，国际展会的味儿才会更浓

　　很快，首届“中国——俄罗斯博览会”就将在哈尔滨举行，博览会将首次设立为期两天的专业观众洽谈日。

　　自1990年创办，已经连续举办24届的哈洽会如今升级为中俄博览会，起初很多人还抱有展会的目标范围和影响面可能缩小的疑虑，可现实是过半俄罗斯百强企业将款款而来，各国及国际组织势头看好、热度不减，作为主展区的哈尔滨国际会展体育中心86000平米展位早已供不应求。

　　如何才能举办一届成功的国际性展会?作为展会主办方，就是要服务好前来参展的顾客、商户及观众。从国际经验来看，专业观众越多，参展商和采购商所获益的机会就越大。从国内实践来看，目前许多展会往往对其直接顾客——参展商比较重视,忽略了吸引更多的间接顾客——专业观众，导致两者的双向互动较少，从而展会最终流于形式，虚有一场热闹，无法获得长足的发展动力。因此，专业观众的数量决定了展会举办的质量，精准营销，增加专业观众的比例是未来展会发展的必然方向。

　　那么又该如何吸纳更多的专业观众前来增光添彩，增加展会的“含金量”呢?首要任务除了金玉其中——提高展会自身质量、形成专业品牌，依靠强大的市场吸引之外，肯定还需要从观众的需求出发，从提供便捷优质的服务入手。因此，要设计出能够触动到观众利益的个性方案，理性的经济人才会看到参与的价值，促成展会的良性循环。同时，作为政府主导型的展会，如果自己包办，组织招商团或推介机构，成本费用极高，无疑造成社会资源的浪费，因而需要充分利用媒体、商会、行业协会，通过内外结合，将展览消息推送给专业观众，更不妨采取商业化运作，支付一定佣金来换取市场的自我优化作用。

　　只有把专业观众作为利益搅动的鲶鱼，实现主办方、参展商和专业观众的“三赢”，资源配置才会达到最优，社会收益才能获得最大化，展会的生命力也才会更加持久,更有生机和活力。（作者： 向定杰）