乘风破浪拓市场

——密山市邮政局金融业务转型发展侧记

2014年，密山市邮政局金融业务发展面临着诸多不利因素，以传统的发展理念必将难以应对严峻挑战。为此，该局加快转型步伐，确定了加快发展、强化营销、提质增效的经营思路，通过提高思想认识、制定激励政策、组织专项营销、强化服务管理等手段，全面推进了金融业务发展。截至12月13日，该局储蓄余额达20亿元，活期占比49.02%，同比提高3.11个百分点。

全局上下一盘棋  不遗余力抓增额

近年来，密山市各金融机构纷纷开始转型，提升窗口服务能力，打造自身竞争优势。密山市邮政局及时做出应对举措，在主抓网点人员服务质量和业务素质的同时，积极进行网点改建，优化服务环境，打造精品局所。但由于其他金融机构具有资费及对公业务等竞争优势，导致该局每年都有一些优质的中小型企事业客户被竞争对手夺走。

在极其复杂的市场形势下，密山市邮政局对金融业务发展提出了具体部署和安排，多次召开网点负责人座谈会，组织人员深入各网点以座谈会的形式与员工面对面交流，通过反复地思想沟通，强化了干部员工对发展金融业务必要性与重要性的认识。9月23日，该局组织所有金融网点负责人及综合办公室、市场经营部、维护班等后台支撑部门召开了代理金融旺季启动会议，明确增额重点为农粮款、商户款，制定金融网点近期规划，对厅堂服务进行了逐一规范，定台席、定设备、定人员，修设施、修设备、上外网，保证旺季生产顺利开展。同时，该局向员工细致讲解邮政储蓄优势，动员全体员工以积极的心态参与旺季增额活动，坚定信心，抢回属于邮政的市场份额。

首先，密山市邮政局将增额市场分为农粮款、商户款、基础客户款。针对以上几类客户，该局采取错位营销方式，重点抓好不被商业银行重视的1-5万元基础客户款及农户粮款，为其提供优质的厅堂服务。截至11月末，该局1-5万客户数量同比增加1310户，多增储额3698万元。其次，该局做好满期回访工作。该局近两年保险满期未达到收益额度总计1.8亿元。面对压力，该局始终采取积极主动的态度，配备专人处理满期事宜。为避免影响今年旺季增额工作，该局在全局范围内开展保险满期客户拜访工作，统一走访话术，主动上门走访，了解客户是否流失。此举得到许多客户的理解，也有部分客户转保，目前累计转保金额为1023万元。此外，该局多措并举抓实农粮款。该局深入现场调研，专业部门在细化了全年营销方案的基础上，分阶段、有重点地积极推进，狠抓落实，坚持对储蓄业务“定期通报，定期分析，定期总结，定期考核”。主管领导带队深入各农场连队、乡镇村屯，了解种粮大户家中粮食产量、售粮时间及存量资金等情况并开展揽收，为种粮大户在窗口提供绿色服务通道。该局提前走访，了解到以往密山市农粮交易旺季在四季度到第二年春节前，但今年较往年提前，售粮时间前移到10月份。三季度，该局在开展客户大走访等活动期间，共收集农户基础信息11335条，为四季度粮款营销打下坚实基础。该局为准确掌握农户售粮时间，在各村设立信息员，帮助提供准确售粮信息，促使网点及时揽收农粮款。通过此举，该局共揽收农粮款920万元。

政策激励鼓干劲  千方百计挖储源

密山市邮政局通过出台营销激励方案和细化考核办法，加大奖励力度，调动了网点发展业务的积极性。各网点结合自身的发展目标和市场环境，采取争、抢、拉、挖等各种有效的营销手段，与专业银行展开竞争。同时，该局对四季度储蓄奖励政策进行调整等政策，增加了投递员营销奖励、跨行转账手续费补助、交通补助。特别是投递员提供有效信息奖励政策的制定，有效激发了投递员的营销热情。四季度，该局投递员直接或间接成功揽收农粮款达3848万元。此外，该局调整网点奖金二次分配方案，将按系数分配为主调整为按业务量分配为主，真正实现了奖勤罚懒。

面对银行间的客户争夺战，密山市邮政局没有能坐以待毙，他们从三季度开始组织了营销活动。针对邮政理财产品收益低于他行，营业员和负责人都没有信心的情况，该局主管领导带领专业人员利用晚上下班时间，分片组织全员召开动员夕会，分析邮政储蓄的金融产品优势，研究他行金融产品劣势。该局制作邮政金融与他行产品收益对比表，在窗口向客户发放；单独为低柜台席制作电脑背板，宣传理财产品及电子银行业务；组织邮政金融业务推介会，向客户宣传邮政金融的业务优势；制定礼品回馈政策，客户只要将一定额度的资金转移到邮政，无论办理存款、保险、理财还是国债业务，均有礼品赠送；在网点设置“礼品区”，将分销商品摆台展示，吸引客户主动询问。该局通过以上活动，三、四季度共吸收他行资金1.33亿元。