借转型破解金融发展难题

——  绥芬河市邮政局金融业务转型侧记

绥芬河市是我国最早开放的对俄口岸城市，近年来，由于边贸经济下滑，邮政代理金融业务发展严重受阻，储额持续跌至5亿元关口。绥芬河市邮政局充分借助网点转型契机扭转金融业务持续下行的不利局面，重点业务实现了快速发展。截至2014年12月31日，该局完成代理金融收入1690.80万元，完成全年目标的112.72%。

转观念　抓队伍  提能力

绥芬河市邮政局积极转变思想观念，全力推进金融业务转型。该局通过公开竞聘，为辖区内6处网点配备了6名理财经理和1名团队经理。该局从自身业务能力提升和扩大金融业务影响力等多方面进行转型升级。每天晨夕会，各转型网点柜员、大堂经理和理财经理对当天的个人发展目标进行明确；大堂经理与理财经理默契配合，对进入网点的客户进行分流，实现了网点业绩的整体提升。到2014年11月末，两个省转网点全部完成了全年金融收入目标，增幅达到20%以上。该局6名理财经理中，有5名业绩进入全省邮政前100名，其中一名理财经理业绩达到102.15万元，同比增加29.8万元。

转方式　抓客户　强渠道

自2014年网点转型以来，绥芬河市邮政局深刻领会网点转型的意义和目的，将以“客户为中心”作为网点转型的重点，对客户维护对象进行细分。他们针对20万元以下的客户单独制定了维护方案，开展客户提升活动。该局对老客户进行电话和上门约访，对网点周边的商户进行逐一走访，对老客户和新客户服务进行区别，让老客户产生优势感，让新客户有所期待。进入去年四季度旺季增额以来，该局迅速在网点营造氛围，分别设置台席区和礼品区，让进入网点客户第一时间就能看到摆放的规模礼品。截至2014年12月末，该局20万元以下客户新增402户，新增余额774万元。

绥芬河市邮政局充分认识到渠道类业务对稳定和维护客户的重要性，从2014年6月份开始开展“每周走访，安装POS”活动，每周二、三固定两天对客户进行走访，向商户介绍POS划款和转账功能。同时，该局以“激活会用”为目的，向客户介绍邮政网上银行和手机银行业务，主动教客户使用电子渠道业务，并确保客户激活会用。截至目前，该局共安装POS690台，带动新增余额3440万元，网上银行和手机银行激活率同比分别上升2.02和6.19个百分点。

转方向　细措施　抓项目

绥芬河市邮政局结合口岸地域特点将业务发展重点放在大理财业务和重点项目开发上。为顺应中国邮政集团公司基金业务列收方式改变，促进代销基金业务发展，该局重点加大基金定投产品销售的组织和推进。该局本着“早启动、早见效”的发展原则，确定了网点基金定投与理财业务扫零相结合的工作方针，通过提高干部员工发展基金定投业务认识、召开产品分析会、理财经理例会、产品培训会等方式，加大基金定投销售力度。截至2014年12月末，该局实现基金定投销售额10043万元，实现代理基金收入345.37万元。

绥芬河市邮政局通过印制宣传单、定期开展“一分钱赢话费”等活动，吸引客户到网点咨询和存款。该局还积极与社会公司和小企业合作，策划一些金融业务发展项目。目前，该局正在结合更换IC卡活动，与肯德基合作开发打折券和打折卡项目，只要客户到邮政网点更换IC卡，网点免费赠送肯德基打折券和打折卡，如果客户持邮政IC卡到肯德基消费，也可免费领取相应的打折券和打折卡。截至目前，该局累计发放IC卡8261张，占当地居民持卡量的近20%，有效抢占了客户资源。

2014年该局通过举办保险理财产品“沙龙”和“产说会”等，共销售保险产品1.05亿元，实现收入289.36万元，完成进度135.2%，提前超额完成全年目标。