定制巴士为抢市场狂烧钱 部分商业模式尚不清晰

　　一分钱、不要钱，定制巴士都是活雷锋？

　　行内巨头、初创公司为抢市场开启“烧钱”模式，部分项目商业模式尚不清晰

　　 互联网 交通

　　互联网 在交通领域的成绩一直十分亮眼：出租车、专车、顺风车、代驾……而最近热起来的是巴士。

　　听起来很美的“定制公交”近期如雨后春笋般在广东层出不穷，广深两地尤其是“心头好”。广州就既有交委主导的“如约公交”，也有互联网企业运营的“嗒嗒巴士”、“C C巴士”等。深圳更是多家定制巴士公司的大本营，嗒嗒巴士、嘟嘟巴士、小猪巴士等都是深圳企业。近期，“滴滴巴士”更是宣称，今年秋季携5亿巨额投入“登陆”定制巴士市场。

　　南都记者发现，这些定制巴士，不少都打出了价格牌，有的号称一分钱，有的号称终身免费，有的商业模式并不清晰。这是不是交通出行领域的又一次洗牌？如此多的定制巴士一窝蜂涌进市场，除了给我们带来更为便利的交通，还有什么影响？

　　 诸侯混战的蓝海期

　　近两个月，“定制巴士”这个词在广州火热流传。

　　6月起，“嗒嗒巴士”进驻广州，经过长达一个月时间的试运行后，迅速开始了线路扩张。

　　紧接着，7月26日，由广州市多家公交公司共同打造的“如约巴士”推出，首批9条线路最低票价低至1分钱。

　　8月，号称“只要公司不倒闭就永久免费”的C C巴士也加入了这轮大战中。而与此同时，行内“巨头”滴滴快的也宣布，投入5亿元发展滴滴巴士业务。而且很迅速的，深圳开通超过了50条线路，达到100个班次。两个月里，“定制巴士”这个词的高密度曝光度，让交通出行领域似乎面临一种风雨欲来的状况。

　　对此，中大-方纬交通信息与控制联合实验室沙志仁就认为，“定制巴士”对于传统交通行业的冲击远远没有“专车”、“滴滴打车”那么大。“像专车和滴滴打车，从互联网模式逐渐形成了对传统行业的倒逼，但定制巴士其实没有如此大的威力，它跟我们原来曾经兴盛一时的楼巴其实很像。”

　　“定制公交”也称商务班车，一般是指从小区到单位，从单位到小区的一站直达式班车。互联网时代的“定制”，新在市民乘客可以通过专门的网站或移动客户端提出自己的需求，定制公交企业根据需求和客流情况设计出对应公交线路。“定制公交是对公共交通的补充，哪里有需求就去哪里。”沙志仁说。

　　为何这个市场忽然就火了？行内不少人表示：定制巴士市场还处在初期，大家急于扩张疆土，所以竞争会显得激烈一些。

　　滴滴巴士公关负责人王祚义说，“定制班车这个市场很大，整个市场才处于刚刚起步阶段，用户和市场都需要通过企业竞争来培育，所以竞争是好事儿。”

　　 初创者和大公司肉搏战

　　实际上，携5亿巨款而来的滴滴巴士杀入市场，确实让不少人心中都“咯噔”了一下。

　　“互联网巴士烧钱的意愿和能力当然要强得多。”一位不愿意透露姓名的公交系统负责人就表示，互联网巴士的基本玩法是以低价补贴唤醒需求，再拼命扩张线路。“传统的公交企业没办法跟着他们比拼这么烧钱。”

　　事实也确实如此，滴滴巴士已在北京、深圳正式上线，继续使用“烧钱营销”，上线首周就推出1分钱乘坐体验的活动。“每位用户会有10次1分钱体验的活动，用完之后的价格是1元。”王祚义说，滴滴巴士的优势主要体现在两个方面，第一是滴滴快的大数据平台的支撑，能够很清楚地了解到城市人们的出行情况，有助于线路开通。第二点是运营方面，滴滴快的积累的运营经验可以很好地帮助滴滴巴士的运营及发展。

　　他表示，滴滴巴士最终的收费标准是0 .4元/公里，一条线路的整体价格在7- 13元左右，是公交价格的3- 5倍。

　　不过，虽然滴滴巴士有着强劲的实力，可该领域的初创公司也有自身的优势：对市场的提前占有率。如今年3月在深圳宣布正式运营的嗒嗒巴士，目前已在深圳开通300多条线路，覆盖了科技园、车公庙、华强北、蛇口等重点CBD区域，服务4万多上下班人群。其中，逾半数线路是在两个月内开通。今年6月中旬，嗒嗒巴士才进入广州市场，一个月内就已经开辟了72条班线，发展活跃用户约4万人，该公司就声称，目标是按照每月开通200条的速度增开。

　　同样在深圳的嘟嘟巴士则似乎将重心更多放向了差异化需求上。嘟嘟巴士CEO刘逸洵更关注周边自驾游、会议用车等差异化用车市场，比起“免费”、“低价”这样的营销策略而言，他认为差异化市场才是更需要深耕的蓝海。

　　 滴滴巴士

　　 靠大数据平台收集用户信息

　　滴滴巴士，是滴滴快的旗下继快车、顺风之后最新推出的巴士业务，于2015年7月16日正式上线运营，现业务只开通了北京、深圳两个地区，根据其官方微信内容显示，在北京覆盖区域包括：中关村、上地、亦庄、CB D、通州、天通苑、北七家等；深圳覆盖区域包括：科技园、会展中心、车公庙、宝安、布吉、白石洲、上下沙等地区。在车辆上，滴滴巴士采取与有资质的巴士公司合作的形式，组建车队。下半年预计在30个城市中开通路线。线路定制主要依据的是滴滴快的大数据平台和线上收集的用户需求信息。

　　商业模式：利用平台，让旅游公司和租赁企业合作，结合线下闲置大巴资源进行数据匹配，搭建平台完成用户找车需求，以此产生效益。但相比单纯车票的收入，更值得期待的是随着上座率提高、客流量增大，车载广告、车上售货、客户端衍生服务等都可以成为盈利点。

　　 嗒嗒巴士

　　 车资持平营收

　　 寻找增值服务

　　从深圳进入广州的互联网企业，嗒嗒巴士APP只是一个信息平台，一边吸引具有客运资质的车队和司机入驻，一边吸引乘客成为用户，就跟淘宝一手拉商家一手牵买家一样。

　　嗒嗒巴士首条定制班车线路在6月17日开通。经过长达一个月在珠江新城等区域的试运行，嗒嗒巴士在广州已开始了快速复制。目前已开通超过100条线路。目前上座率早晚班差异较为明显，平均上座率为65%左右。

　　嗒嗒巴士的司机是社会上有资质的车队聘用的，和嗒嗒巴士没有雇佣关系。在嗒嗒巴士上岗之前，他们都将到嗒嗒巴士学院接受上岗培训。嗒嗒巴士还设置了“金牌司机”服务奖，分级别奖励服务优秀的司机。

　　嗒嗒巴士目前主要作为信息平台，乘客的车费主要是用于弥补车队的运营成本。综合运营成本和乘客承受力，票价为0 .4元每人每公里，略高于公交0.3元每人每公里，远低于出租车或专车2 .0元每公里，与地铁差不多持平。目前车辆费用基本能持平营收，但因为目前有市场优惠的推广活动，由嗒嗒巴士提供一定补贴。

　　作为互联网创业企业，嗒嗒巴士有互联网交通的运营团队，运营和管理非常灵活，能迅速根据市场情况调整线路设置，可以完全根据用户需求快速制定线路。例如，用户在A PP发起线路后达到一定人数，嗒嗒巴士就会开线。专业人员实地考察并进行热点分析、人流分析和大数据分析，深度挖掘用户需求，并通过适当的方法引导用户。

　　商业模式：除了车票收入外，未来将开发更多的增值服务，目前已经在A PP里增加聊天的社交功能，未来还计划开发叫早餐服务等，逐步引入广告和电商。

　　 如约巴士

　　 手持政府补贴

　　 线路覆盖有限

　　由市交委组织三大国有公交公司联合运营，每个公交公司负责不同的线路；

　　乘客通过微信公众号或者手机A P P进行购票和线路选择，乘客一人一座，目前已经开通了12条线路，7月27日开通至今累计客流量1500人左右。

　　作为广州官方推出的唯一一个定制公交服务平台，如约巴士在起步时就能享受一些政府资源的照顾，比如可以随意使用公交专用道，媒体报道宣传推广力度大，同时，国有公交公司通过拿到政府的公交补贴，多少也可以降低如约巴士在试行期间的运行成本。

　　但国企的经营决策链条长，需要走的程序多，导致无法对市场的变化做出快速反应，这一点在如约巴士身上也有所体现。比如在新开线路这件最基本的服务上，其它企业可以完全自主决策，而如约巴士则需要先走流程，由交委旗下的信息中心先汇总乘客的意见反馈，再判断一下可行不可行，再决定由哪家公交公司去跑这条线路，整个流程走完怎么都要四五天甚至更长，这导致如约巴士的线路复制扩展速度较慢，试运营至今两周的时间，线路才从7条扩展到12条，覆盖范围有限，客流也就跟不上。未来如约巴士前景如何，还得看它在市场竞争中的表现。

　　商业模式：由于目前仍处于运营初期净投入状态，并没有形成盈利模式，未来潜在的盈利模式估计是靠客流增加之后的票价收入。

　　 嘟嘟巴士

　　 开发巴士社交

　　 丰富用车场景

　　嘟嘟巴士，由深圳市乐途宝网络科技有限公司推出，成立于2015年4月，5月1日在深圳上线运营。目前的服务主要是向深圳地区提供上下班接送班车、周末周边游以及摆渡车等。该公司表示，已在深圳开辟20 0多条路线，已经覆盖科技园、车公庙、华强北等重点C B D区域，平均票价在6元左右。

　　在运营安全方面，嘟嘟的合作车队都是具有正规运营资质的大型运输集团公司，运输公司必须购买相应的承运险、交强险、座位险等，司机都是有5年以上驾龄的，我们也给每一位乘客都购买了保险，保额是50万。

　　线路定制模式有两种模式：一、用户在微信公号发起线路后，如果达到一定人数就会开线；二、大数据统计计算。目前上下班路线的满足率平均在85%以上，白天上班率高达93%以上，一般新路线的开通会试运营7天，如果上线率不佳，一般会取消该路线。

　　商业模式：走市场差异化路线，丰富和细化用车场景，提供旅游包车、会议包车等服务等。开发巴士的社交属性，推广“队长制”，每周固定进行队长活动。车上还配有早餐等服务。

　　 CC巴士

　　 并不指望盈利

　　 更像公关策划

　　率先在广州尝试免费公交的互联网创业企业，号称永久免费，车辆均为纯电动公交。车辆并非企业所有，而是由电动公交厂商赞助。

　　目前只开通了一条线路：岑村红花岗—岑村小学—岑村—五山地铁口—五山路口—华师大后门，大约有10辆车投入运营。

　　据CC巴士公司CEO徐鹏程介绍，他们计划在初期分三步走：第一阶段会先投放10辆巴士，以3号线等数条线路为重点，作试运营；第二阶段则共计投放100辆巴士，将固定线路扩展至10条；第三阶段则视乎社会和市民需要，较灵活地多开通短途线路，满足交通不便地区的出行。他说，CC巴士的固定线路会跟现有的公交车重合，为市民提供多一种选择，班车间隔约5分钟，同样参照公交的做法。在C C巴士的远景规划中，未来的日均载客量要达到两万人次以上。

　　作为创业型的互联网企业，计划首先通过低价、免费来吸引用户。

　　商业模式：其C EO徐鹏程表示，起步阶段并不指望在巴士上获得盈利，而是通过营销打响品牌的知名度，为此后公司的其他产品推广制作一个平台，最后形成盈利模式，但目前没有任何收入，车辆的运营成本全靠企业承担。不过，对于将来要开发的“其他产品”是何种产品，公司的决策方向还不太清晰，可能会需要多种尝试才能确定最终的方向。不过，也正因为该公司一直没有明确的盈利模式，有人曾质疑C C免费巴士更像是一场公关策划活动。

　　 小猪巴士

　　 扩展车身广告

　　 开展线下活动

　　小猪巴士，隶属于深圳市星安租车在线有限公司，2014年10月上线运营，产品形式是A P P。用户可通过A PP端购票、定制线路。

　　目前小猪巴士推出上下班班车服务，自由行乘车服务和车辆定制专线服务，现已开通的地区有深圳、杭州、上海、西安、南京共5座城市，据称约2000条线路，用户数已破10万。

　　目前，用户可通过下载小猪巴士A PP或者公众微信号进行购票，搜索起点和目的地，选择线路购票；如果没有目标线路，还可发起线路定制，当定制线路满30人，就可以开通该线路，收费标准是15公里以内2.9元/人。

　　商业模式：通过巴士车票和包车服务进行盈利，也在扩展车身广告、周边广告、线下社交活动等盈利模式。

　　 业态分析

　　 盲目“烧钱”烧不出一片天

　　当然，也有一些企业身体力行要将“烧钱”路线走到底。

　　本月初，声称“永久免费”的CC巴士就在广州上线，并宣布首条线路为广州国际金融中心开往珠江新城，途经市政府服务中心、猎德等站点，采取招手即停方式，但随后就有媒体报道，不少市民去搭乘巴士，却扑了个空。其CEO徐鹏程更是公开向市民道歉。

　　不过随后，C C巴士就将线路撤并到只有一条。有声音就质疑这根本不是定制公交，而是一场商业策划宣传。但CEO徐鹏程就坚持否认，并表示，“CC巴士想通过在广州的试验总结经验，找出最可靠的运营方案，逐步向国内的其他城市复制。”

　　不过，对于此类运营模式，投资人就表示不看好。“其实定制巴士也完全可以按照正常运营来盈利，由你定的票价，提供的服务来吸引乘客。”启赋资本投资副总监谢波说，只是单纯的免费，找不到盈利模式的话，并非一家企业可取的发展路线。

　　沙志仁就表示，其实定制巴士的票价完全可以参考市场上同类交通巴士的价格，“比如说楼巴，他们都是自负盈亏的，所以他们的价格相对制定是比较合理的。”不过，他就表示，单靠巴士运营其实很难做到盈利，“广州的公共交通都是亏损的，楼巴也是，真正要做到赚钱，只能是其他方面。”

　　 定制公交未来拼的是服务

　　沙志仁口中的“其他方面”是什么？当初创市场的蓝海期过去之后，走入正常运价的各类定制巴士公司要靠什么留住客源？

　　上座率会是各家公司比拼的关键。不过，虽然都打着“市民定制”的名头，但不少巴士而今的上座率并不理想。有媒体实地调查就发现，如约巴士有些线路早高峰上座率在5成左右，其他时段客流较小。当市场竞争到后期，线路重复设立将更为明显后，线路显然不能成为留住乘客的关键。

　　嘟嘟巴士开始强调产品的社交属性，比如队长制。在乘客中发掘那种长袖善舞的人才，然后将其延揽为固定线路的队长，通过票价优惠和定期举办的联谊活动加以维系，这些队长则发挥其影响力，成为最可靠的地推团队。

　　此外，开发更多的增值服务将是未来竞争的重点。这方面的样板是美国的创业公司Leap，它在旧金山运营的巴士就着重提升乘坐品质，创始人将车辆进行了改装，车厢变得更加舒适，配上宽敞的沙发和W iFi、U SB接口以及方便使用笔记本的高脚凳，从而创造出类似移动办公的场景，Leap的价格策略也很有社交基因，它依据乘客的数量反向定价，乘客越多，票价越便宜。嗒嗒巴士广州分公司经理甘显华就对南都记者表示，嗒嗒巴士并非只是提供一个交通出行的工具，交通只是工具不是目的，未来将开发更多增值服务，目前已在A PP里增加聊天功能，未来还计划开发叫早餐服务等，逐步引入广告和电商。

　　无论怎样，巴士定制大战已然打响。技术突破和市场需求将催生更多我们原来无法预料的东西。但是整个社会化的管理也要紧紧跟上，不要因为突破而产生太多其他更严重的问题。