将金融转型进行到底……
—— 哈尔滨市分公司金融专业转型侧记
2014年，受利率市场化、互联网金融兴起等因素的影响，金融市场竞争异常激烈。面对竞争，黑龙江省邮政公司哈尔滨市分公司转变发展思路，创新营销模式，进行了金融专业全面转型，并初尝转型“硕果”。目前，该分公司累计完成金融总资产60.6亿元，完成年目标的110.13%，进度列全省邮政第二位；截至11月底，该分公司完成金融总收入48799万元，较去年同期增加3113万元，收入增加额列全省邮政第一位。
转变思路 贴近客户 彰显转型成效
随着利率市场化脚步的明显加快，邮政企业利差空间大幅缩小，依靠吃利差挣钱的时代一去不复返，储额争夺大战越演越烈。面对这种严峻的形势，哈尔滨市分公司转变思路，由储蓄业务“一枝独秀”调整为保险、基金、理财等中间业务“百花齐放”、整合营销金融产品的发展方式。
他们以市场为导向，高度关注客户需求，力求做到贴近客户所思、所想、所需，培养客户忠诚度、增大客户粘度。针对老年人、学生、社区居民等不同客户群体，该分公司开展了“关注夕阳红社保营销”、“理财进社区”、“广场舞营销”等11项专项营销活动，此类活动针对性强、贴近客户、效果突出。截至11月底，该分公司共增加金融客户64.89万户，累计户数达593.37万户，客户总数列全省邮政第一位。
客户被“吸引”来后，该分公司主动融入互联网金融大潮，在绑定金融客户上做足“文章”。他们高度关注个人网银、手机银行等电子类渠道的发展，采取“日通报、周推进”的方式进行排名，以月奖励制度调动员工发展业务积极性，在全区范围内开展“网银手拉手”等营销活动，大幅提升了电子银行交易率和替代率。截至11月底，该分公司共新增电子银行客户22.99万户，电子银行交易替代率达46.65%，较年初提高10.83%，个人网银邮银占比为75.36%，手机银行邮银占比为68.76%，金融电子渠道的应用得到了大力发展。同时，该分公司主动培育和引导客户的消费习惯，通过加大POS机、“商易通”等自助机具的布放力度，为客户用卡消费提供便利，有效弥补了邮政代理金融业务不能跨行转账的不足。目前，该分公司累计发展POS机2411台，占全省邮政总量的20%，滞留活期储额达4亿元，列全省邮政第一位。
个性服务 甄选产品 客户与企业双赢
面对种类繁多的金融产品，哈尔滨市分公司认为，要替客户甄选出收益率高、投资风险小的优质产品，只有产品过硬，才能真正抓牢客户。
他们挑选收益固定、性价比高、风险低的中邮保险“年年好A款”、“生命理财1号”、“安邦长寿利丰”等精品险种为主推对象，在客户群中掀起了抢购热潮。截至11月底，全区累计销售保险产品22.79亿元，同比增长20%，提前2个月完成了全年保费计划，保险收入累计完成6089万元，同比增长31.25%，保费规模与收入均列全省邮政第一名，遥遥领先于其他地市分公司。同时，他们还抢抓“易方达财富快线货币基金”、“中邮货币基金”等产品上市有利契机，在全区推广销售，仅一周时间就热销6002万元，销量列全国邮政地市分公司第一位。6月份，股市向好，该分公司适时主推偏股型基金，对大客户进行“一对一”服务，为其量身制定理财方案，受到客户认可。客户见到实惠，购买金融产品热情高涨。目前，该分公司基金、理财产品有效销量达22.48亿元，同比增加17.01亿元。
同时，该分公司还利用一切可以利用的因素，不断挖掘自身增额潜力，积极揽收收售粮款、补贴款、商户款等各类项目款及契机性储源，累计揽收额达30亿元，有效地遏制了储额大幅下滑的局面，年增额连续11个月稳定在13亿元左右，为全省邮政增额、稳额工作做出了贡献。
精心组织 加强培训 创新发展模式
“授之以鱼，不如授之以渔。”哈尔滨市分公司深谙此道。为保证经营一线人员能够快速、精准地“抓”客户，他们转变培训模式，加大了前台人员业务熟知和销售能力的培训力度。以往推出一款金融产品，都是专业组织前台人员进行大型培训，而培训效果却不甚理想。了解到这一情况，该分公司摒弃“大锅饭”式培训，提出“精讲”理念，极大地提高了前台人员销售技巧和服务能力。
在开展“POS机专项营销活动”时，该分公司针对12个县局的不同情况，精选营销、培训能力强的专业人员组成了“送教小分队”，深入县局“送教上门”，使其受益匪浅，累计布设1410台，完成年计划的82.94%，其中，双城市邮政局完成年目标的149%，通河县邮政局完成年目标的122%，尚志市邮政局完成年目标的131%。
每当新产品推出，该分公司就选派资深业务能手深入网点对柜员进行一对一、手把手教授，及时解决柜员遇到的推介、出单、售后等方面问题。该分公司人员利用休息时间，对落后单位的支局长、转型大使、柜员进行“小灶”培训，现场组织考试，全部人员“通关”后方可离开，“扫清”了落后网点的知识“死角”，在全区消灭了“零出单”网点。
针对期交保险产品销售“短板”现象，该分公司“对症下药”，在市区内挑选了26个有期交保险销售潜力的网点，邀请保险行业内师资力量较为雄厚、精于销售培训的太平保险公司免费为柜员进行“闭门修炼”，创造了12天时间销售太平期交保险208万元的新纪录，极大地弥补了期交产品销售短板的不足。随后，此方法在30个重点网点内复制、铺开。截至11月底，该分公司全区共销售期交保险1740万元。培训次数减少了，覆盖面缩减了，前台人员销售产品更加轻松、得心应手了，该分公司的“精讲”培训达到了事半功倍的效果。