牵住“牛鼻子”

——  大庆市分公司商务期刊项目开发侧记

在报刊发行业务转型的探索中，省邮政公司大庆市分公司牵住商务期刊这个“牛鼻子”，不仅保持了报刊发行业务快速发展态势，还提高了报刊发行业务质量和效益水平。

三年来，大庆市分公司商务期刊发展规模增长6倍多，年平均增幅达到89%。在2015年度报刊发行收订中，该分公司在商务期刊重点项目上，实现报刊流转额504万元，为企业创收477万元，相当于净增1908万元的普通报刊流转额。其中，分印《中年读者》商务期刊68.5万册，实现报刊流转额342.5万元。

改良生产工具“牵牛”

新常态、新技术、新业态对邮政传统业务造成冲击，作为邮政标志性业务的报刊发行面临转型，亟需寻找新的业务增长点。

发展商务期刊有利于促进报刊发行向文化传播服务领域的转型深化，创新盈利模式，无异于是推进传统媒体与新兴媒体融合发展的新型“生产工具”。

对此，大庆市分公司“一把手”挂帅，加强组织领导，给予政策支持。经过测算商务期刊业务效益水平，该分公司按照发行费率的一定比例计提奖励，充分调动了营销人员的积极性。

不仅如此，大庆市分公司领导班子还带头发展商务期刊，累计完成60万元。在分公司领导的身先士卒下，市分公司和专业局领导、分局领导和发行站站长、专职营销队伍三个层面累计发展商务期刊330万元，占总规模的82%。

如何最大限度地开发商务期刊市场？大庆市分公司选择了分组竞赛的形式，设立了完成组织奖、超额贡献奖、优胜个人奖三个奖项。各个层面单位及人员全面出击，共有10个单位摘得完成组织奖，4个单位摘得超额贡献奖，11名个人摘得优胜个人奖。

备好生产资料“垦荒”

在商务期刊市场开发的“抓手”上，大庆市分公司决心做大做强《中年读者》商务期刊品牌，将《中年读者》打造成商务期刊市场开发的主打产品。

围绕《中年读者》商务期刊开发，大庆市分公司策划了一个总体项目方案和5个商务期刊子项目。总体项目实行统一管理，以确保各环节质量，子项目则独树一帜，各具特色。例如，围绕受众群体设计了“高端人群”、“书香校园”、“健康伴您行”3个子项目，又围绕目标客户设计了“高端客户”、“行业客户”2个子项目。

在《中年读者》商务期刊市场开发上，大庆市分公司以不变应万变，实行灵活机动的营销方式。有的小商户有版面需求，但受困于资金能力，大庆市分公司就采取“多家小商户拼版”的形式，打造小商户媒体平台，实现小商户之间的客户资源共享，有效降低了营销难度。

除了将目标锁定在小商户群体，大庆市分公司还将其与行业客户、集团客户、存量客户并列为四大客户市场。

大庆市分公司将以往开发的客户，划分为餐饮、宾馆、家装材料等26个行业，有针对性地采取“整版订阅”，免费投递到客户指定或邮政提供的受众群体中，满足了不同行业客户推广产品及服务的需求。

大庆市分公司将金融、通信、保险等集团客户，作为重点开发对象，结合商务期刊的宣传、馈赠、广告三大功能，通过高层间的接洽，形成战略合作，促成集团客户团购全年《中年读者》商务期刊。

对于存量客户，大庆市分公司严格履行谁开发谁负责的原则，精心维护着存量客户这一商务期刊市场开发的重要基础。在2015年度报刊发行收订中，该分公司82%的存量客户继续使用商务期刊、43%的存量客户扩大了使用量，存量客户实现商务期刊流转额达到332万元，增幅为20%。

提高生产力“耕种”

与有统有分、统分结合的项目策划思路一致，在项目实施上，大庆市分公司的7个分局和4个县局同时启动，同步进行，抱团作战，全力确保商务期刊项目落地生根、发芽。

肇州县邮政局与县宣传部合作，为10个乡镇出资12万元，制作各乡镇特色经营项目商务期刊。杜尔伯特蒙古族自治县邮政局抓住新农村建设机遇，策划制作宣传行政村新面貌的商务期刊4500册。肇源县邮政局抓住春耕机遇，策划实施“种子、化肥、农机”广告宣传项目，制作商务期刊6万元。林甸县邮政局与民政部门合作，开发“慈善1日捐”商务期刊，不仅提高了“慈善1日捐”的宣传效果，还扩大了商务期刊作为公益事业载体的影响力。

但是，在客户开发上，大庆市分公司则分门别类，实行分层营销。例如，对金融、通信、保险等集团客户，由市分公司领导公关营销，促进战略合作，后续工作则由专业局或分局跟进交接；对宾馆、酒类销售、餐饮、零售、装潢材料等行业客户，由专职营销团队、发行站长负责营销；对投递段道上的小商户，由投递员负责开发。

大庆市分公司坚持以客户需求为出发点，切实将商务期刊投送到客户指定的受众群体中，或者按客户要求在邮政企业名址中心筛选出符合要求的受众，按照地址投递到受众手中。有时，他们还会满足客户的个性化投递需求，对商务期刊套封信封或在封面上粘贴“个性化”标签，配送到各个网点进行投送。

从商务期刊的项目策划、营销公关、产品印刷，到受众接收、客户维护等，大庆市分公司形成闭环管理体系，由商务期刊项目组全程监控和统一管理，保证每个环节紧密衔接。对市场开发进度，项目组每周会发2次通报，进度较为缓慢的单位需要查摆原因，并提出下一步发展措施。该分公司将每个环节流程化，使销售人员明晰从市场营销到客户维护的所有工作环节和操作步骤，更好地服务客户、提高质量。

一本商务期刊投送完毕后，大庆市分公司商务期刊项目组会跟踪检查投递质量，保证受众群体的接收率。这不仅确保了商务期刊产生广告效应，也保障了商务期刊业务长远发展。