生鲜超市“圈粉儿”的门道
■哈市生鲜市场调查（下）
“价格战”只是生鲜超市圈粉儿手段之一。为了赢得更多阿姨们的光顾和信赖，品牌生鲜店竞争加剧，各有各的“门道”。就如我们逛zara和H&M时看到店员给模特搭配服装、布置产品陈列区一样，走进生鲜店，果蔬摆放的顺序和面积，也都是经过设计。此外，对于目前的冰城生鲜市场来说，抢占剩余“空白地带”仍是今年各品牌的首要目的。未来，生鲜店将从“大型”转为“微型”，攻破市民生活的最后1公里，让消费者实现线上下单，家楼下取菜，5分钟解决吃的问题。
目前的大型生鲜店，一般使用面积在500平方米左右，大多分两层：一层主打水果，二层则是蔬菜。
地利生鲜宽桥店店长林虹告诉记者，现在生活节奏快，除了生鲜本身的质量和价格外，还要给消费者每次登门提供更全面的服务，来一次，想吃的都能买到，不必跑多个地方。因此，地利生鲜内除了果蔬，还有专门的食品加工厂生产副食、咸菜、面食等。此外，还有水产品、炒货等。部分店内还配有“超市”，消费者可以买到生活用品和零食。林虹说，今年店内还要上架手工水饺和西点等，日后店内有数百种饮食类单品可供消费者挑选。
淘冰城乡政店负责人陈先生也表示，店内已经和儿童淘气堡建立合作关系，入驻生鲜店二层。陈先生说，目前店内以中老年消费者居多，很多家庭白天都是老人带孩子，为了方便老人购物，店内的淘气堡可以“寄托”孩子，让老人购物、看护两不耽误。
“你进门看见特价丑橘，那么，旁边的特价品一定要换个颜色，让消费者第一视觉是店内色彩丰富，有食欲。食欲就是购买力呀！”林虹说，生鲜店陈列摆放的更换频次不输给名牌服装店，基本每天都得折腾一遍。比如，当天卖丑橘，对面摆的就是通红的草莓，消费者一看，两样可能都买了。如果丑橘旁边放了同色系的砂糖橘或菠萝，那么，消费者可能就因为视觉重复而忽略了个别特价品。同时，摆放时要避开相克食物，比如苹果、猕猴桃不能摆在一起，否则猕猴桃会变软……
每种特价商品要陈列几个柜台，堆得多高，都要根据预设的销量做调整。为不影响第二天的销售，每天夜间店员就开始摆放次日柜台。
生鲜超市上演扩张大戏 直营不够，加盟来“凑”
除了单个店面丰富服务黏合区域内消费者外，作为靠“薄利多销”盈利的行业，市场占有率也是决定性因素，于是，各生鲜店都盯上了生鲜空白区。
记者了解到，“开分店”成了各品牌今年的首要任务。地利生鲜董事长栾元伟告诉记者，目前，与较为发达的城市相比，哈市的生鲜市场虽然竞争激烈，但是，由于分布不均，并不算饱和。虽然有的区域半径5公里内扎堆开了多家，但在新建小区和小区非密集区，并没有达到每5公里有一家大型生鲜店的需求。
栾元伟表示，今年地利生鲜将在原有90家店的基础上，再开60家分店，年底前，地利生鲜超市将达到150家。同样，刚刚进入哈市生鲜市场的天润生鲜负责人张经理也表示，品牌连锁体系不但可以增加品牌的口碑，也可以发展新的消费者。重要的是，走货量变大后，也能从产地获得更优惠价格，让成本再次降低。天润生鲜目前已确定3家分店，在近一两个月就会开业。而栾元伟表示，按此速度估计，两年内，冰城主城区两公里范围内就会有一家大型生鲜超市。
天润生鲜张经理告诉记者，筹备一间大型生鲜店，包括店面选址、装修，前期需要百万元投入。为了降低经营风险，天润生鲜今年除直营外，也接受加盟。栾元伟表示，今年新开的60家地利生鲜内，可能有一半会是加盟店。
除了横向发展店面外，部分生鲜店也在考虑纵向分层生鲜店的定位。“目前冰城的生鲜消费习惯仍然比较原始豪放，比如商品粗包装，主要针对的是工薪阶层基本消费人群。在南方，生鲜超市分为大众、精品等类别，以吸引不同的人群。”栾元伟说，今年，地利生鲜就将率先开几家地利生鲜精品店，出售一些进口蔬菜、水果，并进行二次精包装。这类店面主要吸引白领和有小宝宝的特定消费人群。
开店进社区 攻最后1公里 线上下单楼下取菜
除了用“特价”吸引顾客，更好的圈粉儿方式是把商品送到顾客的眼皮子底下。
“大型生鲜超市始终不会开得太密集，未来真正便民的渠道是社区生鲜店。”栾元伟告诉记者，大型生鲜店可以在2公里至3公里内有一家，但是，每天仍解决不了消费者最后1公里的便利。因此，目前地利已经启动规划打造500家社区店，开通线上“下单”服务。经过这两年的消费体验，已经让消费者了解到生鲜店的品质，所以，日后消费者不需要“亲临”现场挑菜，只需通过手机选购每日所需蔬菜，线上交易，附近的生鲜超市店员会打包送至消费者家楼下的社区生鲜店。消费者下班后就可以直接提菜上楼，购物过程不超过5分钟。
天润生鲜负责人张经理也表示，本地生鲜品牌若能实现线上消费，可以冲击一些全国线上超市。实体店就在家附近，不但保证新鲜度，维权也更容易，消费者在心理上会更信赖。日后的社区生鲜店不仅价格优惠，服务也比超市更方便，将分流更多客户群。
记者在采访中了解到，目前，这种服务需求已经出现了苗头。地利生鲜宽桥店店长林虹告诉记者，周边的7家饭店采购员已经放弃了逛早市采购，而是每晚微信告诉她次日所需的菜品和数量，次日营业前，店员会打包好等采购员来取。有时忙得打不开点，她还会帮忙送两趟。
“为了防止即将到来的饱和期，多家生鲜品牌已经开始规划转型版图了。”有专家表示，在井喷似的发展后，生鲜行业也可能面临竞争过度的危机。近两年，在冰城饮食市场，从重庆小面到咖啡店，都经历了开店潮和关店潮。虽然生鲜属于百姓不可或缺的食品，相对而言危机较小，但是，经营者们已经都在提前谋划了。
