秋天里的春天
30.09.2014 15:32
本文来源: 邮政
9月28日11时50分，省邮政公司刘福义总经理走进大庆市分公司银浪支局。银浪支局门脸并不大，但干净整洁，ATM、叫号机、多媒体自助查询终端等设备一应俱全。走上二楼，是邮政客户俱乐部。30多把椅子错落有序地分布着 ， 洗涤精、雨伞等客维产品整齐地摆放着，大屏幕上循环播放着理财知识、养生知识课件，看来已经为下一场讲座做好了准备。就在这里，刘福义总经理与乘风分局局长康晓辉及支局人员攀谈起来。 康晓辉告诉刘福义总经理，外拓营销成为这个支局转型之后的特色和法宝 。 6名支局人员通过“路演”与社区居民联欢，在欢歌笑语、互动游戏中消除了客户的戒备心理；他们深入到附近超市普及反假币知识，耐心地教居民使用手机银行、网上银行……这些行为有效地拉近了他们与客户之间的距离，赢得了百姓的信任。这份信任，为下一步邀请客户参加支局组织的讲座活动奠定了基础。“一开始我们打500个电话，才能邀约来16位客户；后来打300个电话，能邀约来16位客户；现在只需打几十个电话，就能邀约来16位客户。” “为什么每次只约16位客户？”刘福义总经理一边倾听，一边提问。 “支局的人员有限，客户太多，有时候照顾不过来，不能达到人人满意。我们将来还打算在支局的三楼为VIP客户开个棋牌室，邀请客户在这里休闲娱乐，让邮局成为客户的街坊邻居，以增加客户粘度。” “在外拓营销时，客户需求调查开展得怎么样？客户对哪些讲座内容感兴趣？”刘福义总经理一边认真地查看客户需求调查表，一边问道。 “通过‘路演’，我们一共搜集了823条有效信息。附近是动迁户聚居地，年轻人星期一到星期五都在外面上班，平时带孩子的老人比较多，他们对理财和养生讲座最感兴趣。” 刘福义总经理建议道：“客户需求调查内容要更细化，更完善。比如客户的年龄划分可以由10年细化为5年，调查内容可增加‘是否网购、购买哪类产品’等内容。” 支局长郑影告诉刘福义总经理，9月1日以来他们共组织了7场知识、安全讲座，一共有100多位客户参与，以后支局每周将开展两次讲座。“通过调查，我们了解到许多老人想让资产升值，但又不懂理财、不敢理财。针对这些客户需求和困惑，我们支局5名人员每人负责一个课题，王艳伟负责理财知识讲座，邱新凯负责反假币知识讲座，刘超负责网上银行和手机银行操作知识讲座，宋晓明负责防诈骗知识讲座，苗静负责养生知识讲座。对于客户，我们并不急于推出产品，也不召开产品说明会，这样容易让对方产生反感，而是单纯普及知识，博得客户的好感。讲座结束了，有些客户还不走，围着我们问这问那。一位大爷说，他的20万元存款即将到期，希望我们帮他理理财。还有几位大娘，听完讲座当时没说什么，第二天陆续有7位大娘来到支局，每人都办理了每月500元的基金定投业务。” 刘福义总经理一边点头一边问道：“转型之后，员工最大变化是什么？” “员工素质提高了，应该做什么工作更清楚了。过去，我们面对客户和市场很茫然，不知道怎么去开发业务，也不知道怎样运用客户信息。现在通过开展路演和讲座，掌握了客户动态，也知道怎样根据客户需求去发展业务。我们每天都自己给自己定目标，信心十足地去完成目标。” 刘福义总经理仔细询问了转型大使王艳伟的工作情况，对她说：“转型大使的工作对象不是面对客户，而是面对内部员工，要把你在培训中学习到的理念和知识，传授给大家，带领和推动网点转型。目前，转型的关键工作在于固化，要坚持标准，持之以恒……” 不知不觉，一个小时过去了。在交谈中，刘福义总经理为支局出谋划策，与支局员工共同明确未来的发展方向，并为支局人员加油鼓劲。 临行前， 刘福义总经理与柜台内的营业员道别。刘超是支局惟一的男员工，刘福义总经理亲切询问道；“你是哪个学校毕业的？”“哈尔滨师范大学中文系。”“发挥你学中文的特长，多为客户讲讲课。” 窗外，秋风染黄了树叶。在这个秋天，银浪支局通过外拓营销找到了一条通往春天的道路，脚步愈加坚定和成熟。是的，只要勤于耕耘、不断探索，转型工作就能寻找到春天的希望，并最终结满秋天的果实。
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30.09.2014 15:32