苏北大米竞争来势汹汹 龙江大米抢占市场攻守几招

　　刘岩许 俊鹏 廉红 记者 宋晨曦

　　南方吃米、北方吃面，大米在南方市场受到青睐。一年两熟的苏北大米原本是南方餐桌的常客，但是面对油性大、韧性强、有嚼劲、一年一熟的东北大米败下阵来。然而苏北大米并不甘心就此沦落。近年来，南方科研工作者积极改良苏北米的口感，并取得了明显进展——

　　叫响全国的龙江大米在闯荡市场多年之后依然危机四伏，如何让龙江米甲天下，且听专家从种植、品牌、营销多方面支招——

        市场调查

　　龙江米苏北米短兵相接

　　中国的大米主要有两大类：籼稻和粳稻。种植比例为6:4，粳稻产区在东北(黄河以北)和西南稻区(云贵高原)，黑龙江省粳稻面积为全国的1／8。从饮食习惯来说，南方吃米、北方吃面。所以大米在南方市场受到青睐。一年两熟的苏北大米原本是南方餐桌的常客，但是面对油性大、韧性强、有嚼劲、一年一熟的东北大米败下阵来。然而苏北大米并不甘心就此沦落。近年来，南方科研工作者积极改良苏北米的口感，并取得了明显进展，培育出了一些品质好的粳稻品种，江苏、河南、安徽、江西等地两季种植的水稻由全种籼稻变为第一季种籼稻第二季种粳稻。以江苏省为例，江苏省有3000万亩水田，目前，有近1000万亩第二季改种粳稻。本来已经萎缩到无法跨越山东的苏北大米，在2013年与东北大米在北京市场短兵相接。

　　据悉，苏北大米将竞争对手设定为东北大米中的圆粒米，因为二者外观相差不大，改良过后的苏北大米口感也和东北圆粒米类似。由于当地种植、当地加工，仅运输成本上每吨就比东北大米尤其黑龙江大米便宜了至少200元，极大地挤占了我省大米的市场。另外，苏北晚粳稻收获期与东北粳稻收获期相同，每年的10月收获，11月就能用新稻谷磨新米，新米口感好，品质相同的情况下，当地人选择购买本地米。据了解，苏北最大的大米加工企业位于江苏省泗洪县。其中苏北粮油有限公司生产家缘牌大米，日产500吨家缘牌系列大米，现代化生产线，色选机、抛光机等设备一应俱全。近年，公司经营处于良好的发展态势。品牌米畅销苏、皖、浙、滇、黔、粤等地区。

　　在江苏南京生活的龙江人张春华告诉记者：“来江苏南京生活十余年，很了解当地饮食习惯，一直以来，南京人十分渴望能吃到纯正的东北米，我经常把黑龙江的大米作为礼物送给同事、朋友。近几年，苏北米经过改良，口感与东北普通大米无异，虽然与黑龙江高端大米的口感相去甚远，但是苏北米具有很强的价格优势，另外，目前东北大米品种繁多、鱼龙混杂。对于普通南京老百姓而言似乎更倾向于选择地产大米。”

　　北京新发地农产品批发市场的业户介绍，2011年，苏北大米“登陆”北京市场。每年的11月左右，苏北大米和东北大米几乎同时到达北京市场，且苏北大米在价格上更有优势，平均每市斤低0.2元。抢占了一定的市场份额。据了解，北京王四营粮油批发市场汇集了全国大米各大品牌，经营五常大米批发商于老板对记者说，目前大米市场处于销售清淡期，正月里热闹的人流日趋递减，购买力不及半月前的四分之一，全国各大品牌大米销量均大幅下滑，我省大米同样迎来新年后第一个寒冬。据粮食有关部门分析，由于今年春节期间与全国高校开学时间两个大米销售高峰重叠，大米市场购买力持续下降。另外，近年全国范围内大米品种繁多。据调查，河南、山东、安徽等地大米品牌强势进军大米市场，通过技术改良，品牌推广，目前在全国大米市场占有一席之地。

　　据了解，目前五常市各大粮食加工企业基本处于停产状态。在五常天地源米业有限公司，记者见到刚从北京回来的总经理宋贤辉，宋贤辉认为，虽然龙江大米在全国消费者心目中占据一定地位，但由于目前大米市场品种繁多，消费者可选择性增大，另外受到价格、品牌等因素作用下，在销售淡季，省外大米品种侵占东北大米市场现象尤为显现。宋贤辉还带回了几种省外大米样品，从外观上看，很多省外大米与我们东北圆粒大米相差无几，很难辨认。经过淘米蒸煮，与我们地产普通大米口感无异。

　　省农科院总农艺师闫文义表示，优质的自然资源使龙江大米品质绝对优良，但是如果在外观、口感相差无几的情况下，突出我们龙江米的品质特色，我们仍然需要在品牌推广、电商平台上下功夫。

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　　种植米香也怕巷子深

　　回首亿万年沧海桑田，造就了黑龙江这片神奇的土地，绿色的自然环境为稻米生长提供了得天独厚的条件，沃野千里为种植稻谷提供大量的空间，中国优质稻米由此而来，名声远播的五常西部松嫩平原地势平坦，以拉林河、牤牛河为主的大小河流日夜滋养着五常农田，充足的日照和寒暑悬殊的季节更替，促使稻谷饱满至极。我省处于世界三大黑土地地带之一，土壤中有机肥料丰富至极，钙铁锌等元素和丰富矿物质使稻谷营养香甜。因此，以五常为代表的黑龙江大米早已名亘古今。

　　但是，随着以五常为代表的大米声名远播，一些利欲熏心的商人也开始做假，比如向其中掺杂其他地方的大米，以次充好；或者把陈米掺到新米里，按新米的高价售卖。这些现象极大地损害了我们龙江米在省外市场的口碑，全省各地正规大米经销商纷纷举起打假旗帜，坚决护卫我们龙江米的声誉。五常水稻种植合作社的李玉双就是这样一位靠良心种米、卖米的农民。这两年他都是背着电饭锅参加全国各大农展会，就是希望能把他们自己种植的“稻花香”推广出去。李玉双说，自家的水稻都是施用农家肥、有机肥，一点都不用化肥。当问他为什么不把大米直接卖给那些收稻米的？那样不是能省很多力气么？他回答的特别朴实：“如果把米卖给了别人，就怕有些商人会往我的米里加东西、加陈米，白白糟蹋了我这么用心种出来的好粮食！”煮上一锅李玉双合作社产的大米，有一种清醇的稻米香，还有点甜……

　　近年来，全国各地稻米产地通过改良品种，并且运输成本低廉等优势在全国范围内与我省稻米企业抢占市场，并且有愈演愈烈的趋势。黑龙江省农科院总农艺师闫文义表示，目前我们必须清醒认识到，要想保住龙江稻米地位，保障原粮品质是重中之重！在品质优良基础上，发展龙江绿色食品优势，走绿色、无公害、有机食品的特色路。并且要转变销售观念，尽量做到新稻磨新米。苏北粮油有限公司管理人员介绍：“品牌打造、工艺流程、生产环节固然重要，但根本还是从原料抓起，我们公司以建基地、带农户、壮龙头为出发点，实行公司+基地+农户为产业链，与农户签订了2万亩优良品种种植基地，聘请有关农业专家现场指导，从而保证了原料的质量，有了优质粮源，在加上先进的生产工艺，实现了产品无积压、无退货、无欠资、产销两旺的经营方略。”

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　　种子创新应对市场多样

　　唯一不变的是一切都在变！据了解，近年来，江苏省在水稻育种技术上发展很快，在国家审定的超级稻品种中有13个是由江苏省各科研单位、院所培育出来的，数量和质量在全国名列前茅。同时，众多优秀的育种单位、育种专家是目前江苏省水稻育种技术上的一大优势。其中代表品种有两优培九、南粳系列、淮稻系列等。

　　我省亦有在种业道路上默默奉献的专家。绥化市优特水稻综合开发研究所的创建者，水稻育种家、高级农艺师、高级农民技师苗永增先生，在上世纪八十年代初就开始创新性地构思、自立课题，将湖省莲香1号引进来，同本地粳稻、糯稻、黑稻进行反复组合杂交，历经十几年的反复试验于1999年育成了我省第一个香稻品种绥粳4号。苗永增提出，由于水田面积迅猛扩大，水稻产量将会同时剧增，都种普通品种必将会出现卖粮难的局面，怎样避免稻作经济陷入困境？必须要使水稻品种优质化、特殊化，让其有诱人的特色，才不至于拥挤在普通稻一条窄轨上。“十几年来，我们用品质打品牌，用口碑赢市场，我们出厂的大米品质不分等级都是最好的！”高级农艺师苗锡宁感慨地说。“目前加工苗氏香米的加工企业嘉香米业的销售网店遍布全国三十多个地市，厂子三班倒，24小时保持工作状态，订单量逐年增多，年销售量将近5万吨。”如今嘉香米业与绥粳4号同步走过了特种米开发的15年。现在嘉香米业已经拥有9000万资金、占地70000平方米、年销售额超过2亿元的大型米业，成为当地的龙头企业。这些年纷至沓来的大米经销商多数是循香而至，载香而归。因为消费者认可，给经销商撑起了可观利润空间，因为有特色所以卖点好，他们和米业建立起了稳定的经销代理关系。

　　绥粳4号育成后，特稻所既苗氏种业一直坚持对该品种进行优化整理，使之保持特性、增强抗性。苗锡宁说：“目前消费者对绥粳4号香米的需求、经销商们对该米的经营、农民种该稻的积极性、各米业对该米的开发热望都是有增无减，作为该稻发明创造者，苗氏种业对该稻拥有育种家种子(即原原种)的权利，为了使该品种保持旺盛的生命力，还必须把对该稻的保特性、增抗性、稳产量的优化整理工作坚持下去，使之产量结构更好、特性更突出、抗性更强，让农民种之放心、米业加工省心、经销商销之热心、消费者食之舒心。”

　　今年86岁的苗氏种业的创始人苗永增老人依然没有退却他对水稻育种的热情，老人精神矍铄地告诉记者，他研究多年的水稻旱种技术日趋成熟，今年秋天试种成果会展示给大家。苗老表示，由于我省乃至全国属于水资源紧缺国家，水稻栽培需要大量水资源，水稻旱种或者旱香稻如果改良并推广成功，那么会大幅度降低香稻的种植成本，这对我省乃至国家都是一项利在千秋的贡献。

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　　品牌扮“靓”产品卖点

　　近几年出现的多种“大米事件”给我们的大米企业敲响了警钟，其实，不论是对于企业的长远发展还是消费者的健康来说，质量的好坏都比你的大米基地的大小、多少重要的多。所以，建基地固然重要，有了好的基地，产品质量也就更有保证，但建基地的同时也别忽视品牌建设。光有基地，没有品牌，再好的产品也卖不出好价钱来。

　　以实际为例，很多消费者选择大米，只要产品口感好或者口碑好，那么，下次会继续买这个牌子，至于买来的大米是哪个基地产的，消费者并不关心。所以，品牌建设不容忽视。品牌是产品进入市场的通行证，基地最多只能算“半条腿”。有了大米基地，保障了米源和大米质量，保证产品有了好源头，但距离成功的品牌创建还有很长的一段距离，甚至说还有万里之遥，换句话说，光靠大米基地这“半条腿”，根本支持不了品牌这个“巨人”，也无法让大米品牌健康的成长壮大，更不能保障大米品牌在激烈的竞争中立于不败之地。

　　中国农产品策划领军人蓝狮集团总裁刘岩说，好的基地，能让产品质量相对更有保障，但基地再好，产出的东西也只是原料，它不是品牌。北京做烤鸭的企业和烤鸭种类有很多，但“全聚德”只有一家，原因就是烤鸭只是原料，“全聚德”是品牌，是独一无二的，再比如同仁堂，“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵，必不敢减物力”，这也是品牌的价值体现，大米企业也是如此，一旦品牌建立起来了，完全可以节省很多营销宣传的费用，因为品牌就可以为产品“代言”。

　　在打造品牌的同时，也要从激烈的竞争市场中，切割出一块属于自己的、别人未涉足的市场，而且在这个市场中，还能让消费者快速接受、认同，以规避与强大竞争对手之间的竞争，这样才能让品牌独一无二。更显出产品特性，使品牌“站得高”的目的不仅为了“望的远”，而是为了让别人看见！2011年蓝狮集团曾为一家米业服务时，经过对市场的考察和了解，发现当时以“笨”为卖点的产品市场备受消费者欢迎，如笨鸡蛋、笨鸭等。这些“笨产品”的总体特点就是：原生态、自然生长、无添加剂、无激素、安全健康、营养价值高等。而这些卖点与该企业利用最原始方法种植出来的大米有着异曲同工之效。借助这一行业“笨”势，蓝狮成功地切割出“农家笨米”这一市场，以“笨”为传播点，着力打造农家“笨”米，结果受到了消费者欢迎。

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　　销售借电商平台“飞”出去

　　近几年，电子商务发展越来越快，在天猫、淘宝、京东等电商平台只有你想不到的，没有你买不到的，在这种情势下不少大米企业纷纷将自己的销售触角伸向了电商平台。对于很多中小米企来说建立电商渠道是一种很不错的营销策略。由于传统销售渠道比较狭窄，一般只局限于小范围地区，尤其对于规模较小的企业来说，更难具备较强的资金实力去开发更多渠道，只能以摊、店为单位或以市场为单位，销售范围也是十分有限的。而在互联网高速发展的时代，网上交易的市场范围，却能遍及省内、国内，甚至是国外。经蓝狮策划团队调查发现，大米在传统渠道的销售对象比较单一，通常情况下传统交易对象更多的是家庭中负责购买农产品的人，如家庭主妇、中老年人等，但走上互联网后就意味着消费对象更加多元化，尤其是一些熟悉互联网，热衷于网购的年轻人，80后、90后甚至00后等，都容易参与到交易行为中来。这将大大提高产品知名度和品牌影响力，扩大销售范围。而且，电商还具有双向沟通的特点，在销售产品的同时，企业还能很方便的进行市场调查，了解市场行情。

　　对于很多中小米企来说建立电商渠道是一种很不错的营销策略，有些企业甚至选择做电商专属品牌，不做实体。同样可以与传统的实体品牌形成竞争力，使自己的产品品牌力得到迅速提升，比如网上有个很畅销的坚果品牌——三只松鼠就是做专属电商品牌，不做实体，现在做得是风生水起，比很多实体品牌更有知名度，产品也非常畅销。刘岩说，企业在建立电商渠道过程中不能生搬硬套，再按照传统渠道的思维去进行，如果你直接就把传统产品搬到网上去卖，认为这就是做电商了，而不进行严格的电商化品牌规划，结果是很难成功的。电商渠道应该是一种自成体系的规划战略，企业必需进行全局的规划，才能真正打开销售渠道，实现品牌化销售，让产品飞一般地卖出去！