佳木斯车务段大陆站站长范学武的故事

　　“大陆”很小，只是佳木斯车务段管内的四等小站。 “大陆”又很大，2015年这个站货物发运量逆市上扬，创下136.4万吨的历史新高，比2014年增长42%。问及个中原因，职工异口同声地说： “我们有一个懂市场、会营销、肯奉献的好站长，他的名字叫范学武，但我们都叫他 ‘市场站长’。”

调研走访找市场

　　范学武常说： “坐着等货源对运输企业来说无异于等死。”地方煤炭占大陆站发运量的80%，可是，从2014年开始，多数小煤矿停产，大陆站的发运量以每年40%的速度急剧下降。

　　为寻找新的货源，范学武带领营销人员深入管内26个煤炭生产企业，一家家走访调查，对市场库存做到心中有数。范学武有个小本子，他戏称为 “联络图”，上面密密麻麻记载着各个企业的生产日期、预计发货量、发货地点、服务需求和公路同比价格。与此同时，大陆站在每个有煤炭库存的企业派驻联络员，实时掌握货物运输情况，最大限度稳定住地方煤炭货源。鹤岗市循环经济产业园区建立后，多家运输企业瞄准了园区内货源。范学武马上与园区取得联系，掌握其产品运量，使大陆站最先与园区内两家企业签订了运输协议。

　　抱西瓜更要捡芝麻。针对鹤岗市地域经济特点，范学武将鹤岗市鹤翔新能源有限公司、鹤岗征楠煤化工有限公司、鹤岗东兴选煤厂作为大客户摆在全站营销工作的首位。鹤岗市鹤翔新能源有限公司位于鹤岗市循环经济产业园B区，2013年1月与大陆站签订了运输协议，运量步步攀升：2013年发送3.5万吨货物、2014年发送5.5万吨货物、2015年发送6.6万吨货物、2016年1月至3月发送2.9万吨货物。在稳定这三家大客户的同时，范学武又把营销的触角延伸到中小企业，先后有多家年发货不足千吨和百吨的小企业与大陆站签订了运输协议。

瞄准需求抢市场

　　只有将服务定位于市场，才能赢得市场。大陆站过去只是个摘挂补机作业站，附近两座大型煤矿生产的煤炭都是通过鹤岗站和峻德站外运，该站的请车量很少。

　　2013年10月，征楠煤化工有限公司落户鹤岗市经济开发区，距离大陆站4公里，年产120万吨焦炭供应沈阳、唐山等地的钢铁公司。得知这一消息后，范学武坐不住了，立即带领营销团队，在公司试产当天登门拜访，向公司推介铁路货运优势。当范学武看到该公司汽车库内停满了40多辆大型货运汽车时，真有点蒙了……结果自然是运输合作没谈成。

　　范学武没有气馁，随后找到征楠煤化工有限公司的副总经理吴成魁促膝交谈，从运价比算起，再到大客户服务保障，进而到公司的长期发展。大陆站还邀请该公司负责人到车站实地调研，测算装卸作业工时和机械使用效率。

　　经过不懈努力，大陆站与该公司达成合作协议，当年就向唐山、沈阳等地发送焦炭1272车8.3万吨。该公司还将30辆货运汽车调往南方分公司，范学武长出了一口气。

　　2015年，为了巩固与该公司的合作、建立更紧密的 “一家人”关系，大陆站为该公司设立了驻站联络处，提供了专门的办公室，进一步打造“路企命运共同体”。这个站还设身处地为公司着想，优化设计装载加固方案，派专人指导装车，随时保持顺畅沟通。他们的真诚服务换来了企业的高度信任，征南化工有限公司的产品全部从铁路发运，日均请车在50辆至60辆。吴成魁多次表示： “我们公司与铁路车站已经是哥们儿、老朋友了。”

　　知己知彼，百战不殆。运输价格竞争一直是铁路与公路竞争的焦点，范学武和营销人员经常以发货人的身份到公路了解运输价格，回来后将其价格、服务项目一一列出来，对比分析铁路的运输优势。鹤岗新能源煤化工公司年产30万吨焦炭。2015年8月，因为铁路运价高，该公司负责人动了从公路运输焦炭的念头。得知这一消息，范学武马上与哈尔滨铁路局取得联系，将运价下浮15%。他还主动与该公司负责人联系，免费提供场地装卸，并将运输环节中铁路与公路的运输费用一一对比，最终将这批货源留在了铁路。

无私奉献闯市场

　　看到范学武没日没夜地跑企业、找货主，职工都非常心疼，他们说范站长是在拼命。领导多次劝范学武： “找市场要紧，身体健康也同样重要。”

　　今年57岁的范学武在佳木斯车务段大陆站担任站长已经是第八个年头。2014年，由于心脏病发作，他接受了心脏支架手术。手术后的他仍坚守在自己的岗位上，忠实履行着站长的职责，跑市场、促营销、谋发展。由于工作劳累，2015年他再次接受心脏支架手术。可身体的病痛并没有阻碍他营销的脚步。出院的第二天，听说公路运价变动，范学武马上来到吸引区内走访各家企业，逐条宣传铁路运价下浮政策。次日，他又蹲点公路咨询运价，全力稳定货源。几天下来，范学武愈发憔悴，同行的营销人员说： “范站长你就放心吧，我们去企业一定把后续工作做好，你还是多休息保重身体。”老伴儿闻讯打来电话，激动地说： “学武，你就逞能吧。你刚下手术台几天，马上退休了，你不要命了。”范学武笑着答应：“马上就回去。”放下电话，他又向下一家企业走去。

　　范学武的 “三明、四心、五跟进”秘籍，是他在营销实践中最真切的总结。三明，即运输市场产品分布数量明、企业运输需求明、市场性价比明；四心，即对待企业货主要热心、了解市场要细心、服务要有诚心、营销要有耐心；五跟进，是市场波动时跟进、公路运输价格变化时跟进、货主有需求时跟进、企业生产前跟进、企业负责人发生变化时跟进。

　　凭着对事业的执着追求，靠着 “真心干、科学干、大胆干、合力干”的精神，范学武三年行程3万公里，多次往返于大陆站和企业间，用真诚和服务拢住了货主和企业的心，赢得了更加广阔的市场，成为佳木斯车务段营销战线埋头实干的一面旗帜。

              （来源：人民铁道网      作者：胡艳波 张智勇 吕健      编辑：杜莹）