逆势突围：“错位”“借位”双发力

　　央行连续降息，银行息差不断收窄；国内经济增速放缓；互联网金融兴起……“经历寒冬”的国内银行业，近期交出了让市场大跌眼镜的期中考试成绩单。

　　而8月24日，哈尔滨银行公布中期业绩报告，因“坚持小额信贷发展战略”，“银行盈利能力稳中有升”——这家城市商业银行的稳健前行，给正在“经历冬天”的行业带来启示：路径清晰的“错位”和“借位”发展，一方面长期关注行业焦点之外的小贷客户，把业务深入广阔农村的田间地头；另一方面借哈尔滨对俄罗斯的区位优势，集中力量发展对俄业务，给银行带来巨大的抗寒能量。

　　找准定位 小户蕴含大潜力

　　哈尔滨银行新建于群力新区的办公楼刚刚启用。崭新的环境里，人们安静繁忙。

　　9月12日，哈尔滨银行发布新标识，橙红色的标识整体形状为方形，寓意这家银行不仅在财政上具有稳定性，同时还是客户群体的坚强支柱。

　　“我们的客户群体大多是小微企业。”哈尔滨银行小企业金融部总经理李墨说。

　　半年报印证了李墨的说法。2015年上半年，银行的小额信贷余额为人民币974.484亿元，较上年末增长20.5%，占银行客户贷款总额的63.6%。

　　“小额信贷客户通常被认为抗风险能力弱。而且，管理小额信贷客户比大客户琐碎许多。”李墨说，许多同业者因此不看好小额信贷。

　　但哈行早在10年前就将主战场定位在小客户中，8年前提出“建设国内一流、国际知名的小额信贷银行”的战略目标，把小微企业客户、农户、下岗失业人员规划为核心客户。

　　战略既定，哈行历经数年探索后再度提速全新的小额信贷服务模式。2015年，升级针对小微企业客户的服务模式：建立线上及线下双重通道。

　　在线下渠道，加快小企业专营机构建设。“我们有千余人的服务团队，专门针对小微客户经营管理队伍，是哈行最大的服务团队之一。”李墨告诉记者，这支团队根据小企业、微小企业、个体工商户、下岗失业人员、农户等不同客户群体需求，设计了不同的特色产品。

　　在线上渠道，哈行创新建立了小微企业微信平台、网上银行、手机银行等多种渠道，并创新推出农金手机银行、助农e站等新型农金服务体系，由此提升哈行在农村的金融服务能力。

　　为防控风险，哈行在与国际著名小额信贷机构合作的基础上，探索出一套本土化与国际化相结合、国内外领先的小微企业信贷核心技术。利用这套技术，哈行为每个客户量身定制个性化的小微企业信贷金融服务方案，既实现客户价值最大化，又保证银行风险最小化。

　　近一段时间以来，国内许多银行受到大型制造企业、房地产、矿产资源等大客户发展滞缓拖累，增速几近于零。而哈行十余年来一直重视的小微信贷客户，成为银行坚定的拥趸，也在银行业的艰难时刻带给哈行丰厚的回报。半年报显示，2015年上半年，银行实现归属于权益股东的净利润人民币21.016亿元，同比增加人民币1.192亿元，增幅6.01%。

　　9月16日，在中国银行家（重庆）高峰论坛暨2015中国商业银行竞争力评价报告发布会上，哈尔滨银行凭借在小企业金融业务领域的优异表现，获得“最佳小企业服务城市商业银行”奖。

　　坚持创新 广阔农村地生金

　　农村广阔天地大有作为。在小贷业务上积累丰富经验的哈行，在农金业务探索上再次实现领跑。哈行半年报显示，2015年上半年，农户贷款客户数达到16.7万户，农户贷款余额人民币122.85亿元，较上年末增长29.73%。

　　“你可能想不到，我们的业务人员经常蹲在田间地头给农户办手续。”李墨说，面对各种各样的小客户，尤其是农村用户，创新业务适应他们的需要是哈行不断的课题。

　　2013年11月，哈行在克山县贷出一笔载入历史的贷款——以土地经营权为抵押，为克山县仁发现代农业农机专业合作社发放第一笔贷款1500万元——这成为全国首笔农村土地经营权抵押贷款。此后，哈行持续加大对家庭农场、种粮大户及农村专业合作社等新型农业经营主体的支持力度，结合互联网技术，加强了农村土地权质押。

　　结合手机在农村使用率的提高，哈行研发推出“丰收e贷”系列农贷产品，并于今年4月，推出省内第一款专门针对农村用户的手机银行——哈尔滨银行“农金手机银行”。

　　“开发移动终端，在村镇增设终端设备……我们的各种产品就是围绕一个主题：怎么能更方便农村用户。”李墨说。

　　比如助农e站。2013年起，哈尔滨银行开始在没设经营网点的乡镇、村屯设立了以POS、小额支付终端等设备为载体，能办理小额取款、消费、转账汇款、缴费等业务的综合性简易金融服务点——哈尔滨银行助农e站。

　　宾县糖坊镇太平村距县城37公里，原来村民存取款，得坐1个多小时客车到县上的银行、信用社网点。哈行的助农e站就是要设在这样没有网点的村镇，方便农村用户。2013年5月，糖坊镇的张久成申请了一套助农e站设备，安装在自家的小店，成为该村第一家开办助农取款、缴费等业务的助农取款服务点——乾道嘉助农e站。此后不久，每逢播种时节，张久成家的小店存取款、缴费的人流不断，随着太平村的外来雇工不断增多，村里的日常小额取款需求也不断加大，他的小店远近闻名。

　　2014年，哈尔滨银行在农金业务上再度创新，在黑龙江省农村地区推出了农金批量开卡业务，农户无需到银行网点，只需在助农e站填写一张简单表单，哈尔滨银行客服人员就会上门办理开卡服务。到今年6月底，“助农e站”已达1600余家，站点覆盖黑龙江省10个地市、38个县城、452个乡镇，服务农村人口近160万，地市覆盖率达76.9%，县城覆盖率59.4%，乡镇覆盖率47.8%。

　　诸多服务创新，不仅给小贷用户提供更方便的服务，也让哈行拥有了中国版权保护中心颁发的多项软件著作权证书，包括小企业信用评级系统、微小企业贷款管理系统、农户贷款管理系统、数字化房产评估系统、新一代小企业信贷系统及全流程信贷系统。通过先进的小额信贷系统的应用，哈尔滨银行在国内同业处于领先地位。

　　借位领跑 争得对俄话语权

　　借助哈市地理上和传统上的对俄合作优势，哈尔滨银行的对俄业务在业内一枝独秀。2014年，对俄业务更上升为该行全行战略。

　　半年报显示，报告期内，该行成为国内最大对俄卢布现钞调缴机构，境外代理行数量达到713家，其中俄罗斯代理行数量为119家，成为全国对俄代理行和对俄账户行最多的银行。

　　“哈尔滨银行是中国最早开办对俄业务的城市商业银行，在卢布做市、现钞兑换、同业合作、跨境融资等对俄金融领域均取得重大突破。”哈尔滨银行对俄金融事业部总裁周杰一边接受记者采访，一边安排一项对俄贷款业务。

　　哈尔滨银行是中国境内卢布对人民币直接汇率的首家挂牌银行，也是重要的卢布现汇及现钞的综合服务商。早在2003年，哈行就开通了对俄业务，是中国东北地区最早开办对俄金融业务的城商行。此后十余年，对俄业务不断发展壮大。2014年3月，哈行在香港联交所主板上市后，对俄金融业务成为全行上市的三大优势业务之一，上升为全行战略，银行的人力资源、财务资源、信贷资源等资源全面向对俄金融倾斜，哈行在业内对俄合作领域的话语权越来越大。

　　哈尔滨银行是中国外汇交易中心四家卢布做市商之一，也是俄罗斯银行重要的人民币购售银行。截至2015年6月30日，实现卢布现汇交易量达2.47亿卢布。

　　作为人民银行指定的中俄跨境调运现钞行，哈行2010年成立黑龙江卢布现钞交易中心绥芬河分中心，至今已形成以哈尔滨、牡丹江、天津、重庆为节点，辐射全国的卢布现钞业务经营网络。同时，哈行开通了俄远东及莫斯科本币现钞运输渠道，在境内承揽黑龙江口岸地区同业卢布现钞集中收缴及头寸平补，境内银行间卢布现钞交易市场的做市商地位逐步形成。截至今年6月30日，实现卢布现钞交易量14.027亿卢布；累计跨境调运现钞10.8亿卢布，同比增长73%，成为国内最大的对俄卢布现钞调缴机构。

　　哈尔滨银行与多家俄罗斯银行开展了深层次战略合作。截至2015年6月30日，哈尔滨银行境外代理行数量达713家，其中俄罗斯代理行数量为119家，成为全国对俄代理行和对俄账户行最多的银行。

　　9月2日，中俄同业间首笔银团拆借签约仪式在哈尔滨银行举行。哈尔滨银行携包商银行、内蒙古银行，与俄罗斯联邦储蓄银行签署同业间银团拆借协议，上述三家银行共向储蓄银行拆借10亿元人民币。这是首笔以银团形式开展的多边业务合作。

　　兴业银行首席经济学家鲁政委对此举评论说：“这项业务的亮点是以人民币为主体向国外拆借，标志着人民币国际化又迈出重要一步。”“值得自豪的是，这一步是哈尔滨银行带头迈出的。”周杰说。