“闯”出市场

——密山市分公司分销业务发展侧记

今年以来，中国邮政集团公司黑龙江省密山市分公司以高效业务为重点，稳健运作化肥业务，高速发展酒水业务，以叶面肥、日化项目为补充，不断提升经营管控能力，促进了分销业务的持续健康发展。截至10月末，密山市分公司累计实现分销业务收入127.53万元，同比增长48.17%，绝对值同比增收41.46万元，收入绝对值列全省邮政县（市）分公司首位，完成全年目标的93.77%。

明确重点  夺取化肥分销开门红

化肥收入是分销收入的主要部分，每年收入占比多在60%以上。因此，做好化肥销售是完成分销收入的前提保障。

密山市分公司加强了售前、售中、售后三个环节的工作，即售前严格按照省分公司“四不”、“三无”、“六早”的要求，采取访销的方式，除做好对老客户的回访、按照客户订单需求订货外，还参照近几年的销售形势，按照最低销售预期准备好200余吨提前预订量，避免产生旺季无肥的尴尬局面；售中由主管领导带领分销业务中心人员与当地支局长共同深入村屯召开化肥推介会，对化肥的品质、作用、功效、使用方法、注意事项等进行全面细致的讲解，让农户感受到邮政化肥销售的严谨性、科学性，迎合农场客户对科学种田的需求，以点带面进行销售。此外，分销专业还带领农技专家及营销经验丰富的业务人员深入到支局网点进行现场培训，让全体员工了解产品特性、销售卖点及营销话术，并进行现场模拟演练，改变以往“外行卖内行”的尴尬局面及亲情营销的局限性，将员工打造成能营销、敢营销、想营销、会营销的“行家里手”，提高了员工的销售信心及销售热情；售后及时解决农户在化肥使用过程中遇到的问题，做好技术支撑，进而实现了化肥销售全员参与、遍地开花的良好态势。今年，该分公司共有4个网点化肥销量超过100吨，7个网点销量超过50吨，全分公司销售化肥1224吨，无一笔产生欠费。

业务联动  实现叶面肥分销新突破

密山市分公司在销售化肥期间，同步启动了叶面肥销售工作，出台了“以赠促销”的优惠政策，即农户每购买一吨化肥，均可获赠两瓶叶面肥，这不仅提高了邮政化肥的性价比，还促使农户后期主动到网点购买叶面肥，进而带动了后期叶面肥的销售量。

密山市分公司邀请了专业农技师召开了9场以“送科技下乡”为主题的村屯中型叶面肥推介会，参会农户累计达456人。在推介会上，该分公司为农户普及病虫害、药害防治方法，指导农户合理使用叶面肥，深受农户好评。通过此项活动，该分公司销售叶面肥近50箱，建立化肥、叶面肥综合示范田24处。

此外，密山市分公司还利用省分公司配备的高杆喷施设备在农场连队作业区为大批量购买叶面肥、化肥的农户免费喷施。其他农户看到了邮政的优质产品和服务，纷纷前来购买产品，该分公司销售叶面肥10箱，并成功将叶面肥引入农场的航喷采购中，销售叶面肥75箱。通过以上举措，该分公司当年累计销售叶面肥231箱。

准确定位  拓宽酒水分销渠道

密山市分公司根据当地实际消费水平，将酒水销售定位于中、低档。低档酒水主要面向城乡各中、小饭店。该分公司与饭店老板沟通，将酒水摆放在最引人注目的位置上，每星期进行渠道回访跟踪，成功销售酒水450箱。同时，该分公司开展能人营销，对大、中型酒店进行公关，销售酒水1250箱，拓宽了酒水销售渠道。此外，该分公司抓住“春节”、“五一”、“十一”及学子宴、婚宴、同学会、战友会的高峰期，销售酒水850箱。

真抓实干  促进快消品快速发展

密山市分公司采取窗口营销和上门营销相结合的方式，投递员每日投递时携带日用品，开展零散上门营销；利用农村集市开展设点促销活动450余场；拓展助农便服务站点20处，累计销售快消品9万元，实现收入2.3万元。市内网点则抓住各单位的文体活动、会议等市场契机，加大营销公关力度，累计销售快消品5.99万元。