“靶向”营销催生旅游“早”高峰

“这才六月份，游客就‘冒漾’了，我们已经招聘100多名临时导游，还不够用”，哈铁国旅负责人杨科面对汹涌而来的游客有点措手不及。

今年五六月份，哈铁国旅接待了来自北京、上海、广东、四川等地的26列旅游专列，数量差不多是往年的两倍。

与杨科一样，伏尔加庄园、太阳岛风景区等旅游企业负责人同样感受到了今年夏季旅游市场的“异常”——本来七月才到的夏季旅游高峰提前一个月到来。

市场的变化是营销手段变化的直接结果。

由面到点 找准目标客源地

去年夏季旅游旺季刚过，哈铁国旅就组织了庞大的营销团队，分赴广东、北京、上海、四川、湖北、云南等地推介哈尔滨旅游产品。

为什么选择这些地区？

“我们很注重研究国家旅游局及旅游研究机构发布的市场分析报告，哪些地区游客出行意愿强烈，哪些地区游客对黑龙江和哈尔滨旅游产品认知度高，我们就关注哪些地区的市场开发”，杨科说，哈铁国旅同时还详细研究了企业近三年游客接待情况，通过“大数据”得出结论：广东、北京、上海是忠实客源地，四川、湖北、云南是潜在客源地。

找准客源地，然后与当地旅行社“地毯式”接触。哈铁国旅最终与客源地市场几百家旅行社签订了合作协议，春节刚过，签约旅行社就开始为哈铁国旅组织当地客源。

早在今年初，市旅游局在综合分析近几年我市旅游“大数据”基础上，科学确定了今年全市旅游营销新思路：以点带面，靶向营销。国内市场营销方向重点选择哈大高铁沿线城市及北京、上海、广东等老牌客源地；国际市场选择韩国、俄罗斯、台湾、香港等国家和地区。

“找准方向就能带来有效客户，从而把‘好资源’变成‘好产品’。”市旅游局负责人说。

从形象到产品 有的放矢作宣传

前不久，来自新加坡的235名游客陆续乘飞机抵达哈尔滨，这是2014“迷人的哈尔滨之夏”开幕以来，我市迎来的第一个大型境外旅游团。站在中央大街，聆听阳台飘来的音乐，游客李女士如梦似幻：“没想到哈尔滨这么迷人！”

地接社哈尔滨安泰国旅曾对新加坡旅游市场作过分析，发现新加坡人对欧陆景观情有独钟。他的分析结论很快在新加坡合作旅行社得到验证，对方在推介哈尔滨时重点介绍中央大街、伏尔加庄园景区，不到一个月的推介活动，游客报名踊跃，远远超出预期。

8天行程，新加坡旅游团不仅逛中央大街、伏尔加庄园，还远赴伊春“洗肺”。

以哈尔滨为中心，以宣传重点景区为突破口，带动全省旅游线路开发，“安泰式”营销模式恰恰是今年我市旅游营销方式转变的实践样本。

从重城市形象推介到重产品内容宣传，哈尔滨吸引了众多国际旅游业大佬的目光。今年5月由市旅游局组织的以“寻访之旅——安重根在哈尔滨义举”为主题的旅游推介活动在韩国首尔举行。“安重根”在韩国是一个备受尊重的名字，以“安重根义举”为主题推介哈尔滨，极大激发了韩国旅游企业和民众对哈尔滨的热情，不到半天时间，几万册有关安重根的旅游宣传手册被韩国民众抢阅一空，嗅到巨大商机的韩国两家规模最大的旅游企业哈拿多乐旅游有限公司和模德旅游集团均表示要与我市展开深层次合作，共同开发韩国旅游市场。

前不久，市旅游局邀请的雄狮、东南、喜鸿、山富等台湾10家最大的旅行社和7家媒体来哈考察，在结束中央大街、伏尔加庄园游览后，他们都表示，今年将重点推介哈尔滨旅游产品。

市社科院旅游研究所所长王晶认为，旅游业发展到目前阶段，营销需要将旅游产品与城市形象结合起来，城市形象有助于吸引游客眼球，而产品是最终决定游客来与不来的关键。

由线下到线上 营销见人见物

“一元钱游景区”是伏尔加庄园与同程网日前联合组织的旅游促销活动，活动开展两天，伏尔加庄园共接待游客超过1万人次，单日游客接待量创开园五年来最高纪录。

伏尔加庄园从去年底开始与专业旅游网合作，共同开发旅游市场，双方合作不久便进入“蜜月期”，景区接待量一路飘红。

总经理韦敏芳深有感触地说，只有线下线上同时营销，景区才会“走”远。

今年的伏尔加庄园迎来了开园以来最“热”的一个夏天，5月，一个500多人的广东旅游团来到伏尔加庄园；6月，一个北京旅游团来到庄园，七八月份，还会有3个北京旅游团来到庄园。估计，今年到伏尔加庄园的外地旅游团数量将是去年的4倍。五六月份，伏尔加庄园国内游客接待量增长20%，港澳台游客接待量增长10%以上。

线上营销让伏尔加庄园和游客同时尝到了“甜头”，已经上线运营的哈尔滨旅游网上营销平台可以为游客提供更多的便利，“历史哈尔滨”、“艺术哈尔滨”、“文化哈尔滨”、“时尚哈尔滨”、“建筑哈尔滨”、“生态哈尔滨”、“冰雪哈尔滨”、“美食哈尔滨”等“八大哈尔滨”旅游产品琳琅满目、有声有影、见人见物，精心编排的“八大哈尔滨”旅游线路可以满足不同客层、不同时段游客需求，游客“不知道、不便利、不放心”的问题通过在线咨询、在线查询均可以得到满意回答。

为方便游客直接游览哈尔滨，市旅游局还升级了哈尔滨旅游网的电子商务系统，游客在哈尔滨旅游网选择相关线路后，即可通过营销平台直接购买相应的旅游产品和旅游商品，发售旅游产品的旅行社会在第一时间与游客联系，并签订统一模板的旅游合同。

旅游业内人士表示，旅游是一个体验式消费过程，游客需要线上完成交易，线下实现消费体验，因此，线上线下融合发展已经成为旅游业发展的新趋势。