像老范一样去营销
24.03.2016 15:39
本文来源: 哈尔滨铁路局
哇，难道老范是神人？非也，老范就是一个普通人，用的招法也很普通。不过就是天天出去跑市场，一边摸清企业库存和运输需求，一边摸清公路货运的市场行情。回来后认真进行对比分析，从运输价格到服务环节一一列清铁路运输的优势和不足，从而有针对性地对企业开展营销。该降价的向路局申请运价下浮，该免费提供装卸场地的提供装卸场地。就是这些看似人人都会的“土招法”，甚至是“笨功夫”，却让他们拉近了与企业和货主的距离，实现了货运量逆势上扬。
大道至简，这些看似人人都会的“土招法”背后，却是老范“三明、四心、五跟进”的营销经验总结。“三明”，即运输市场产品分布数量明、企业运输需求明、市场性价比明；“四心”，即对待企业货主要热心、了解市场要细心、服务要有诚心、营销要有耐心；“五跟进”，即市场波动时要跟进、公路运输价格变化时要跟进、货主有需求时要跟进、企业生产前要跟进、企业负责人发生变化时要跟进。
这是多么简洁却又极其实用的营销经验呐！“三明”，说白了不就是要知道货在哪儿，货主有什么需求，货主会选择谁吗？“四心”，说白了不就是要把企业的事当成自己家的事，做不成决不罢休吗？“五跟进”，不正是当前我们货运营销最需要的应对市场“风吹草动”的真经吗？市场如战场，形势瞬息万变，要想在竞争中把握先机，需要的不正是这种对市场细微变化的心明眼亮、时时跟进吗？
时下还有一部分货运营销人员，他们的营销就是坐在办公室里等货主上门，或者是打电话与“老货主”联系一下，人家说没货就没货了，然后就统计出一大堆理由，告诉领导和上级部门，市场就是这样，我们也没办法。对比天天跑市场、时时紧盯公路和企业的老范，这些人，还能称得上是营销员吗？
当然，大陆站经济吸引区内的企业和货主，仍然是煤矿和煤化工企业。老范营销来的仍是煤炭和焦炭等普通大宗货源，似乎没有什么新增品类。但这也证明，即便是地方经济调结构、压产能，但该生产的企业还是要生产，该运输的货物还是要运输。社会物流总量虽在下降，但只要我们真正融入市场，盯紧客户，大宗货物运输仍大有可为。 路局领导常说，市场就在我们身边。老范的营销实践，也充分证明了这个论断。空谈误国，实干兴邦。还是让我们像老范一样去从踏踏实实的营销做起吧！ （来源：哈尔滨铁道报 作者：刘德才 编辑：康健） 编辑： 网站编辑
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24.03.2016 15:39
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