勇斗“冰山”赢转机

——  大庆市分公司大理财业务发展侧记

对于黑龙江省邮政公司大庆市分公司来说，2014年是极具艰难的一年。作为占该分公司业务收入70%的金融业务，2013年储蓄增额遭遇“冰山”，全年储额负增1.7亿元，这令该分公司2014年的金融业务发展受到不小的挫折。

“冰山”取水  焕生机

毋庸置疑，金融业务的支柱地位不容撼动。可是，如何在巩固传统金融业务的同时，开发新的业务、寻找新的利润增长点，在增额乏力的形势下保持金融业务的强势发展，尽快走出困境？

大庆市分公司将这一重担落在了大理财业务上。

今年初，大庆市分公司明确了“以理财产品维系客户”的经营思路，倡导“以客户需求为中心”的理念，挖掘客户理财需求，确定“定期客户转财富债券，活期客户转日月鑫”的策略，做到市场有定位、产品有特色，实现了由“内耗”发展向“外源扩容”发展方式的转变，做出了自己的特色和亮点。

大庆市分公司加强了对大理财业务的宣传力度，在营业厅配置了LED屏、荧光板，每天滚动播出理财信息，开展理财宣传扫楼活动，批量制作理财宣传单并张贴，充分利用VIP客管系统，对客户全覆盖短信宣传，并多次在区局长、支局长和理财经理三个层面开展培训，讲解理财和基金的收入算法，主动营销存量基金客户，扩大基金有效销量，提升企业收益水平。在重点产品销售上，按次下目标，按月兑奖励，按人列考核，专业局每日电话或上门督导前一日理财业务零销售网点，帮助他们找到制约业务发展的症结；县邮政局组织优秀理财经理和转型大使下乡巡回辅导，从业务操作、产品选择等方面进行系统培训，保证乡镇网点从业人员会宣传、会操作。9月份，该分公司下调了封闭式理财产品的代办费标准，增加开放式理财产品的奖励力度，旨在增强基层员工的效益意识，扭转开放式理财产品保有量近期下降的颓势，同时，继续加强对基金定投产品的推动力度，确保定投业务持续高速的发展态势。截至目前，该分公司累计销售各类理财产品16.7亿元，排名全省邮政第三位，全区无理财业务空白点，点均理财产品保有量达到1903万元。

蓄力而发  转危机

“创新的意义不仅是转型应对之策，还是决定企业生死存亡的命门所在。”大庆市分公司邵沛总经理在全市邮政经营分析会上的讲话让全局干部员工重新对创新进行了定位。在邵沛总经理的带领下，大庆市分公司制定了“两条腿”走路的发展策略，即做好、做足自身、客户两大文章，赢取大理财业务发展的更大空间。

9月初，全省邮政金融转型会议后，大庆市分公司第一时间落实会议精神，并着手组建了一支13人的转型大使队伍，在集中进行培训后，全面负责本局网点的流程导入、督导固化等转型工作，同时，兼任各分、县局的团队经理，负责本局所有理财经理的业务培训、会议管理和业绩提升工作。同时，按照省邮政公司要求，该分公司配备了专兼职理财经理62人，对《大庆市邮政局理财经理绩效考核办法》、《大庆市邮政局理财经理管理办法》进行修订，理财经理晋降级制度更加严谨，工作职责更加明确，各类晋升政策着重向理财经理倾斜，先后有12名理财经理转正，6人被提升为支局长。目前，该分公司市区9个理财经理团队58名理财经理中，已评级的有29人，其中，中级理财经理10人、初级理财经理19人。

在市场竞争日趋白热化的当下，毫无疑问，客户已经成为了企业的核心资源。在省邮政公司“寻找价值客户”活动基础上，大庆市分公司自3月1日起，在全区范围内开展客户走访活动，分、县局组织营销小分队，持“社区惠民卡”及“农牧惠民卡”进行走访宣传活动，让网点周边群体第一时间了解到活动内容。走访中他们重点实现挖掘新客户，广泛宣传协议存款及理财产品，以产品优势吸引客户关注。同时，该分公司在乘风、红岗等区域精心策划路演活动，活动中设置抽奖、客户知识问答、小游戏、才艺表演等环节，路演人员分工明确，各司其职，外围宣传人员在整个路演活动中向各类客户发放宣传单，活动中共收集有效客户信息1324条。结合路演取得的数据，各分局组织客户举办了多期讲座，分别是理财知识讲座、反假币识别讲座和网银手机银行使用讲座等，揽收金额达6000万元，其中，发展协议存款1300万元，销售理财产品4700万元，激活网银手机近300户。目前，该项活动得到了百姓的认可，乘风分局服务区内的社区中心主动与邮政部门取得联系，邀请邮政专业人员走进社区中心，为社区居民进行各种理财知识讲座，为邮政赢取更多的客户打开了一片新空间。