种子触网 相加容易等号难划 案例 垦丰种业建四级配送 链接 种业营销中的“互联网＋”

制图：王澎

　　 编者按

　　“互联网+”时代，种业走电商之路势在必行。但是，种子作为一种特殊商品，要在互联网上大销大卖还需要解决一系列问题：物流配送、渠道冲突、在线展示……云农场等各种电商平台还处在探索过程中，仍需要线下交易的支撑。本版本期与您共同关注“种业电商”话题。

　　在种业界，几乎所有人都认识到了“互联网+”对传统种子销售模式带来的冲击，尽管种子触网才刚刚开始，而且困难重重。

　　 已售出：0

　　种业与电商的结合，最初就是从一些种子企业在“淘宝”、“阿里巴巴”等互联网交易平台开窗口售种子开始的。记者登录阿里巴巴交易平台，在产品搜索框中输入“郑单958”，共搜索出21件相关产品，其中还有4件并非郑单958种子。按销量排序后，成交量最高的商家在过去90天内共成交2笔，而且为同一人购买，累计交易量为350公斤。

　　淘宝平台上，种子销售情况并不比“阿里巴巴”好很多。记者输入“先玉335”，共搜到49款产品，有33款产品显示“0人付款”，其中销量最高的一家店铺，共10人购买了14袋产品。

　　秋乐种业在淘宝平台开设了“秋乐种业自营店”，记者进入店铺后看到，店内共15款产品，只有一款“单粒播5000粒郑单958”种子在今年4月中旬售出过两件，其余14款产品均显示“已售出：0件”。

　　看起来，“互联网+种业”的加号并不难划，但是要划等号出结果，并不容易。那么，是什么限制了种子触网呢？

　　 不能？不愿？

　　在电商的发展之初，一直被物流紧紧卡着脖子。现在，物流同样是种业电商的绊脚石。

　　在中国种子协会李立秋看来，“阿里巴巴”的物流模式在城市行得通，却不一定能适应农村的情况，而且种子是有生命力的商品，受季节性影响较大，对储存和运输的要求比较高。

　　北京屯玉种业董事长侯云鹏也持同样的观点，“从种业到农业，做电商是势在必行的，但最终的物流配送还是一个巨大的难题，最终会出现‘拼服务看赢家’的局面。”

　　针对物流这个种业电商的痛点，已经有种企开始发力解决“最后一公里”难题。垦丰种业从2013年开始布局物流配送网络，根据品种适种区域设置一级、二级配送中心、三级配送站和建在村镇上的派送点。垦丰种业此举直接解决了种子配送的“最后一公里”问题，为日后布局种子电商奠定了扎实的基础。

　　去年12月，“中国种业网交会”在浙江杭州举办，共吸引了120余家种业企业参会，湖南、江苏等省份更是由农业厅组织企业前来参展，可以看出，种企对这个被称为“种业互联网大会”的网交会颇为关注。会上，企业最关注的是360度田间展示、在线交易、品牌共建等一系列能够解决种业电商难题的项目。

　　一直以来，种子作为一种特殊商品，对销售区域的要求非常高，农民更青睐能够看到种植效果的品种，这使得种业电商化发展缓慢。360度田间展示项目，正是借助于互联网让农民可以远程观看种子的生长过程。

　　农民可以追溯一粒种子，但是企业却无法追溯一个客户，很显然，经销商们不会将客户信息交给企业。“借助电商，可以有效解决双向追溯收集购种者信息的难题。”今年1月，农业部推出全国种子可追溯试点查询平台，种子管理局副巡视员吴晓玲说。

　　尽管可以利用电商，绕过经销商而获得客户的大数据。但是，在线上销售条件还不成熟的情况下，种企担心其苦心经营的线下销售网络遭到破坏，依然不肯随便触网。在李立秋看来，这种顾虑反映了种业电商所面临的最大矛盾——农户与零售商争利。“以各级代理形式形成的销售网络制约很多企业，特别是大企业，他们受各级代理商的‘绑架’。代理商‘要挟’种企让利，否则就去代理竞争对手的品种等等情况很多。”李立秋说。

　　 线下的“支援”

　　传统销售渠道的不足，在互联网思维里意味着商机。

　　去年上线的云农场被视为中国首个农业互联网高科技综合服务商，目标是打造集农村电商、农村物流、农技服务、农村金融、农民社交等多个领域于一体的农业互联网和云服务综合性平台。

　　记者登录云农场，发现与农药、肥料相比，种子的销售量要小得多。作为云农场的创始人，山东圣丰种业总裁王书平在创建电商平台之初，也没有将自己生产的农资放到云农场来卖。互联网对传统渠道冲击太大了，圣丰不愿意掐住自己的脖子。

　　虽然是线上交易平台，但是云农场上的交易主要还是在服务站线下完成的。典型的交易情景是农民到云农场服务站购买种子，服务站根据农民需求帮助农民网上下单，代收种款后再通过线上渠道将货款支付给种子商家。

　　“现在还处在一个规范的过程中”。李立秋认为，全国登记在案的种企有5200多家，而电商成本不高，门槛也不高，如果没有规范的市场，就会出乱子。  (本报记者 李飞)

发力物流 蓄力电商

垦丰种业建四级配送

　　今年年底，垦丰电商官网即将上线，农户可以以低于市场零售的价格购买到中意的品种，并且享受垦丰的送货上门服务及其他售后服务。

　　今年春播购种热潮中，垦丰种业开启“最后一公里”配送服务，解决了农户购种的运输问题，该公司种子也再次热销。

　　农村居民过于分散，订单量较小一直是种子配送服务的“绊脚石”。垦丰种业从长远考虑，构建了配送平台，建设覆盖农村、农场的配送服务网络。一位在家接到垦丰配送车送到种子的农户告诉笔者说：“这要比我跑上几十里地到外地购买方便太多了，省时、省力、省钱啊！”

　　据了解，垦丰种业于2013年6月组建了配送部，根据品种适种区域建立二级配送中心和三级配送站。截止到目前，以哈尔滨作为主枢纽（一级配送中心），已经建设完成了4个二级配送中心和4个三级配送站的建设，骨干配送网络基本形成。

　　按照垦丰种业物流系统规划，公司将以哈尔滨为中心，从南向北，从中心向两端，每100公里~300公里为半径建设二级配送中心；以10公里~50公里为半径建设三级配送站；以最后一级乡、镇、村建设派送点，共建设7个二级配送中心、56个三级配送站。从今年开始，三年内完成规划内60%以上的配送中心（站）的建设；五年内完成全部规划任务。图为垦丰种业统一购置的配送车和自建的配送队伍。　　(朱芳冰 王欣然 李春雷 文/图)

种业营销中的“互联网＋”

　　 鑫鑫种业 “科技代表”模式

　　随着竞争加剧和渠道多元化，种子销售终端越来越凸显重要地位。黑龙江省鑫鑫种子有限公司创新应变，采取培训“科技人”或称“科技代表”的营销模式。运用互联网渠道和传播手段，建立“科技代表”培训制度，集种子营销、技术指导、售后服务于一体，把良种良法配套技术直接送到“农民炕头”。

　　鑫鑫种业做法：在黑龙江省57个市、县聘请3000多位有知识、懂技术的农民为科技代表，发放科技服务费500多万元，分期分批进行“良种良法”技术培训。在全省划分经销责任区，规定区域间不许超越积温区和销售范围区，使经销和服务体系直接下沉到农户。建立科技短信平台，从玉米播种至收获各个关键季节，向鑫鑫良种的种植户发送科技信息，针对生产问题进行咨询服务，赢得广大农民的信任和赞誉。鑫鑫种业每年组织专家宣讲团，巡回举办“科技代表”培训班，深度讨论，细致交流。通过互联网由“科技代表”将鑫鑫号玉米种子和配套栽培技术送到了“农民炕头”。

　　 丰乐种业 “种植帮扶会”

　　2014年安徽省丰乐种业有限公司成立“丰乐种植帮扶会”，利用自身技术优势，组织专家免费为种植大户、合作社、农场等开展种植帮扶。

　　丰乐种植帮扶会实行会员制，通过互联网渠道，采用微信、QQ群、电话等三种方式入会。只要作物种植面积在200亩以上，具有机械化规模种植条件，对丰乐科研、品种有兴趣的种植大户均可以入会。仅在安徽省内加入丰乐种植帮扶会的种粮大户已有100多户。

　　丰乐种业的做法：一是量身定做年度作物种植计划，合理安排作物轮作，按时间拟定各作物“农事操作流程”和“技术操作规程”。二是根据区域气候特点、田块周边环境以及机械化、规模种植情况等，制定相应的种植技术服务，并通过手机短信、微信等平台开展农事提醒服务。三是产业链服务。帮助联系相关加工收购企业，直接对接，既能帮助农民种植也能帮助农民销售。

　　 良玉种业 “种粮大户联盟”

　　一直以来，传统种子营销模式导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。辽宁省丹东良玉种业有限公司建立了“种粮大户联盟”，通过互联网渠道，简化购种手续，突出为种粮大户的服务。

　　良玉种业的做法：对联盟会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。

　　同时，开通会员客服专线，邀请专家“坐诊”或亲临田间“会诊”，提供针对性服务方案；经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务。

　　农民种粮遇到技术难题，都会拨打良玉的客服电话，通过种粮大户联盟提供技术服务，获得诸多会员的共识和信任。目前，种植大户用种量占公司销售总量的60%以上。良玉种业从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用增加了，但这笔账最后很合算。