刘福义总经理在全省邮政代理储蓄业务发展研讨会上提出：坚定信心 重塑品牌 张弛有度 打好组合拳

10月23日，在鸡西市召开的全省邮政代理储蓄业务发展研讨会上，来自全省邮政地市分公司的总经理、副总经理、代理业务局负责人及县、区分公司负责人，就当前金融业务发展严峻形势下，如何抓住市场走向、破解储蓄增额中存在的问题，解放思想，畅所欲言。中国邮政集团公司黑龙江省分公司刘福义总经理、赵志勇副总经理参加会议并做重要讲话。

“当前，邮政代理储蓄业务发展怎么了？要查查毛病，找找原因，确定增额思路。”刘福义总经理带着对这个问题的思考，对全省邮政代理储蓄业务发展提出五点要求，对旺季增额工作做出重要部署。

一要提高关注度，打好组合拳。刘福义总经理回顾分析了分营以来邮政储蓄经历的跨越发展，强调了邮政储蓄业务作为企业的吃饭业务具有不可替代的重要作用，进一步阐述分析了随着邮政储蓄业务的不断发展壮大，邮政人产生的思想变化，以及导致储蓄余额市场占有率逐年减少的原因。对此，刘福义总经理推荐了《反脆弱》一书，解读了塔布勒在《反脆弱》一书中所定义的“反脆弱性”，即任何一种事物都会在冲击中受益，事物暴露在多动的、随机的、压迫的、混乱的风险中时，反而能够茁壮成长，这就是一个事物的“反脆弱性”。在复杂的环境下，必须要认真研究市场、研究客户需求，“机会比效率更重要”。在当前重重压力包围的情况下，如果自己不变，不在不确定当中寻找机会，那就没有出路了；如果寻找机会，立定信念，找到一条出路，那就实现了成长了。金融总资产概念的提出是没有错的，关键在于对度的把握上出现了一些导向问题，顾此失此。业务做大了，饥饿感没有了，往往会勤奋不够，并反映在关注度不够上，从而定力不足，淡化了余额发展。下一步，政策导向等方面要做到张弛有度。市场和产品都是多元化的，在“代”字号业务发展上，一定要坚持开放式、多元化，只有这样才能充分发挥综合服务平台的优势。要“忙时抓储蓄，闲时抓保险”，对各时间节点进行分段实施。要研究、分析黑龙江省的发展特点，有效应对市场变化，找对有需求的人。研究市场需求，要根据客户的年龄结构、知识结构去分析。

二要重塑服务品牌，做好客维工作。“基础不牢地动山摇”，对于基础客户，要认真分析客户的变化需求，充分认识基础客户的作用，对基础客户进行研究分析。“信任比技术更重要”，对于基础客户，更重要的是给他们传递一种信息，让他们对邮政企业、对代理储蓄业务更加信任，产生依赖感，增加客户黏度。客户维护工作是一门科学，要高度重视，研究内在规律，研究高、中、低不同层次客户的需求。怎么办？就是要打好组合拳。所谓组合拳，就是抓产品、抓市场。现在对农粮款要高度重视，要盯住塔、看住人，严防死守。服务是根本，要重塑服务品牌，实现产品差异化、服务同质化，靠服务赢得客户，靠服务同质化增强客户黏度。

三要做好营销模式的转变。网点要落实好“一点一策”。要实事求是，根据每个局所的特点，借助大数据开展营销工作。要根据每个网点的特点，多样化、因地制宜地策划营销工作。各县、区分公司的网点都不一样，城市、县域的商圈都不一样，要转变营销模式，细致分析。

四要激励政策到位，做到公开、公正、透明。黑河市分公司投递网改革变化大，做得好。为什么？投递员业绩都写在黑板上，下班后他们就去揽收包裹，这是激励政策在发挥作用。激励政策要看得见、摸得着，必须直接落实到网点。激励政策要不断完善，体现科学性，并激励到位。对支局长不称职的要加以考核，实行末位淘汰制。

五要坚定信心，绝不动摇。总结分营以来邮政储蓄业务取得的业绩，坚定信心，调整状态，状态起到决定作用。余额是实现明年利差收入正增长的必要手段，影响到明年整个收入的盘子。为此，一定要坚定信心，打好储蓄增额这场硬仗。

省分公司赵志勇副总经理对代理储蓄业务发展提出两点要求。一是要确保农粮款走访落到实处，坚定不移地打赢旺季储蓄余额增长的攻坚战。要做实项目，有具体目标，有责任人，把客户维护工作做实、做细。把传统做法做实是旺季增额战役能否打赢的关键，要学习借鉴牡丹江市分公司周雅楠支局长的客户维护工作经验。要把握时间节点，明确目标，把目标客户落实到人头，跟踪推进，在“实”上做好文章。二是要把握好政策方向。激励政策要直接透明、及时兑现，对员工形成有效激励。

与会人员对旺季储蓄余额市场情况进行了详细分析，对如何运用互联网思维收集有效客户信息及做好客户走访、客户维护、客户开发等工作提出了见解和举措，并针对如何抓好网点“一点一策”、网点绩效考核、发挥员工潜力及代理储蓄业务增额工作遇到的实际问题进行了研讨。