抢夺市场 深挖客户

——  密山市揽投部市场开发侧记

在激烈的市场竞争中，黑龙江省邮政速递物流公司密山市揽投部迎难而上，坚定信心，认真落实商务类客户开发战区对抗竞赛和旺季生产竞赛活动安排，通过明确目标、细化措施、经理带头、全员参与、持续跟进、密集开展客户走访和段道宣传工作，促进了市场的有效开发，取得了骄人的业绩。截至2014年  12月22日，该揽投部完成全年收入目标的100.22%，收入同比增幅列全省各县揽投部第二位。

密山市揽投部在商务类市场开发上狠下工夫。特别是在去年三季度，该揽投部根据实际情况制定了切实可行的营销方案，采取揽投员包段走访和分组分类相结合的方式对商圈客户逐户进行走访，即揽投员在自己段道范围内利用揽投工作时间进行走访宣传，揽投部经理、内部处理、营销员及揽投员每三人分为一组，按客户销售产品的类别分类上门走访公关，通过了解客户心理，及时解决客户提出的问题，随时掌握客户动态变化，根据客户信息，不定期对客户进行梳理回访，他们促使南韩化妆品、至尊男人城等流失客户回流。同时，该揽投部努力做好商圈的服务细节工作，加快新客户的有效开发。该揽投部将密山市商户分成8个区域并重新注册登记，使商户在各个段道分布相对均衡。揽投员按照整合后的区域负责各自的商户开发，先后开发了贵人鸟服饰、韩朝美妆、欧韩服饰等多家客户。在去年三季度全区商务类客户开发对抗竞赛中，密山市揽投部实现商务类客户收入9.83万元，完成竞赛目标的163.92%。

在实际工作中，密山市揽投部把抓优质大客户的开发和深度挖潜作为创收增收、带动业务发展的重要手段。福康公司的特点是发货量较大，要求寄递方式安全，追求高性价比。2014年，福康公司经营模式改变，由原来的国有经营改为承包经营，承包经营后市场开发较好，邮寄量增加了6倍。多家民营快递物流公司相应进入，市场竞争激烈。密山市揽投部站在客户角度宣传经济快递的经济性和安全性，最终成功获得福康公司的全部产品邮寄权。2014年，该揽投部仅福康公司的寄递业务就实现收入42.48万元。

密山市揽投部通过走访客户了解到，今年皮毛价格升温，批货交易量猛增，但因前期重量限制等原因，使原有皮毛客户基本流失。为了促使客户回流，该揽投部拟定回流客户营销方案，由营销员上门与一位皮毛收购商多次磋商与沟通，对特快专递的优势进行大力宣传，最终这位流失的客户重新回归，开始试寄货品。通过半个月的运行，该揽投部与该客户重新合作，随后又有10位皮毛收购客户与该揽投部达成业务合作，全年形成经济快递业务收入5.12万元。同时，密山市揽投部还抓住去年三季度同泰药业销售量增加以及去年年底米业客户的邮寄需求，深度挖潜，有效促进了寄递业务收入的增长。2014年，该揽投部新增优质大客户12家，形成收入3.06万元。

为了充分发挥段道优势进行宣传，密山市揽投部对所辖段道进行重新组划和拆分，在原有6条段道的基础上，新增8条段道，利用揽投人员在段道上的优势，开展对段道散户的宣传，提高揽投段道揽收能力。该揽投部还通过组织业务和服务培训，使全体揽投人员的思想观念和工作积极性有了很大提高，能够更加主动地做好揽投服务和持续开展业务宣传。同时，该揽投部还组织揽投员统一开展了宾馆和服装等行业调查，确定每日采集20条商户名址等市场开发前期活动。该揽投部组织段区揽投员对新开业的沿街商铺上门发放揽收卡。另外，该揽投部经理还跟段体验揽收宣传，及时发现宣传工作中的不足，提高揽投员的揽收意识、教会他们营销方法，进一步提高宣传效果。2014年，该揽投部段道揽收收入同比增幅48.22%。

为了能让更多的客户了解邮政EMS的网络优势和服务的差异化，密山市揽投部以增值服务来满足客户需求，该揽投部要求营销员或揽投员对自己开发的客户定期回访，并由开发人员和内部处理人员上网跟单查询邮件的中转和投递信息，及时反馈给客户。特别是针对2014年新开发的大客户，该揽投部采取邮件逐件上网跟单的方式，及时发现邮件异常情况并协调解决，按批次对客户进行投递信息反馈，使客户更加认可EMS的服务。