深化认识 提升态度 加大力度
“杏林邮政支局的晨会和省邮政公司信息技术局制作的‘客户信息整合分析’让我开了眼界，很受震撼。”“听了兄弟分公司的经验介绍和中国邮政集团公司转型工作组老师的授课，我觉得自己在转型工作上存在跟踪落实不细致、深入网点检查督导不到位的问题……”在全省邮政代理金融转型发展工作现场会上，各地市分公司总经理纷纷畅谈此次会议给自己带来的触动。这次会议于8月19日—20日在佳木斯市召开，省邮政公司相关处室负责人、各地市分公司总经理及代理业务局局长、20个县局局长参加了会议。省邮政公司刘福义总经理做了重要讲话，赵志勇副总经理主持会议。省邮政公司人力资源部、代理业务局就相关工作进行了解读和说明，会议出台了《黑龙江邮政转型管理工作手册》。
会议开始，与会代表们没有坐在会议室里，而是兵分三路分别来到杏林邮政支局及前进邮政支局、长安新城邮政支局观摩晨会。随后，聆听了佳木斯市分公司总经理及支局长、转型大使三个不同层面的转型经验介绍。集团公司转型工作组马英杰对杏林邮政支局的晨会进行了点评。集团公司转型工作组刘苏平组长在进行代理金融网点转型授课之后，总结了我省邮政网点转型工作的亮点，分析了我省邮政代理金融网点结构、面积情况、代理金融客户资产情况、电子银行替代率情况，并对推进我省邮政转型工作提出了宝贵建议：一是在已经做好转型规划的基础上，进一步地梳理网点和明确网点定位，做好资源配备的统筹规划，求得各部门及上下的共识，推动机制的进一步到位。二是对于点均余额较高的网点，要加快转型推进，给予一定的发展激励，带动整体效益的提升；同时对于效益较低的网点，通过“简化版”转型的推动，强化客户管理。三是在对网点定位分析的基础上，对重点网点进一步加大网点自助设备的投入，有效地将低资产客户进行分流，提升电子渠道替代率，释放人力。四是加强信息管理系统的建设和应用。五是进一步加强网点资源管理，通过网点转型推动，提升网点效益。
刘福义总经理在讲话中首先阐明“为什么”召开这次会议：一是学习借鉴好的做法，交流经验，查找不足，推进转型工作；二是提高思想认识。我省邮政自2012年开展转型工作，已经有两年多的时间，但并没有达到预期的效果。在转型工作上，我们“醒得早，起得晚”，距离兄弟省份邮政还有很大差距。一些兄弟省份邮政转型网点覆盖率达到百分之百，而我省邮政转型网点覆盖率只有32%。此外，转型的效果还没有充分发挥出来，特别是第一批转型网点，流程固化不到位，转型仅仅注重表面的形式，只是“热闹一阵子”，没有坚持下来。究其根源，就是重视不够。黑龙江省今年以来储额增长800多亿元，而我省邮政新增储额自年初以来却在不断下滑，目前只增长了20多亿元，市场占有率持续下降。市场份额不断丢失，说明我们的经营方式和经营理念已经到了必须转型的时刻。
面对严峻的形势，刘福义总经理明确提出了下一步工作“怎么办”。
一是深化认识。目前，全省邮政上下要在思想上对转型工作的重要性、必要性、紧迫性有清醒的认识。
邮电分营之初，在非常困难的情况下，因为抓住了储蓄这项高效业务，邮政企业才保持了十几年的高速发展。政企分开、邮储银行独立运营后，全网储蓄余额达到5万多亿元，代理金融业务为邮政企业带来了丰厚的现金流。从战略角度讲，任何时候都不能放松代理金融业务的发展。代理金融业务是我们必须抓住的“吃饭”业务。我省邮政代理金融业务收入占总收入比重近65%，一些县局代理金融业务收入占比高达80%—90%。我省邮政提出企业发展的基本方向是“围绕一个中心，突出两个重点”，两个重点就是重点发展“代”字号业务和物品寄递类业务，这与集团公司提出的“一体两翼”基本吻合。当前，我们在市场上面临着“围、追、堵、截”。快递企业有的在后面紧“追”不舍，有的在前面拦“截”，商业银行对我们严密包“围”，一些政策的出台“堵”住了相关业务的发展。外部环境要求我们必须转型，否则企业难以为继。中国邮政要实现战略突围、走出一条新路，已经到了必须转型的关键时刻。转型的紧迫性就在于此。
任何一个行业的发展都必须经历萌芽期、生长期、繁盛期、衰退期，要想使企业保持基业长青，必须不断进行变革、转型。作为企业的领导者，就要不断颠覆过去原有的生产流程、作业模式等，激发企业各方面的积极性和能动性，走向持续健康发展之路。不变革，就无法冲出包围。转型的必要性显而易见。
邮政企业要持续健康发展，需要有丰富的现金流，要通过转型，提升点均余额和网点效能。不转型，很多业务无法深入发展，就会在竞争对手面前打败仗。中国邮政要建设成为世界一流邮政企业，必须转型，必须创新。这是转型的重要性所在。
在“代”字号业务发展上，我们与银行没有差距，要在“代”字上做足文章，使金融总资产规模做大，这是检验转型的标准、效果之一。 代理金融业务有独特的发展规律，不要简单地理解为就是依靠网点代理业务。“自营+代理”的模式来之不易，要按照“服务同质化，产品差异化”的原则建设网点，尽量缩短与银行的距离。在硬件、与软件上都向银行看齐，尤其在人员素质、服务理念、营销模式上要减小与银行的差距。只有转观念、转思想，才能解决“形似神不似”的问题。转型是一种颠覆，由坐商向行商转变，由高柜向低柜转变，由卖产品向卖服务转变。营销分为三个层次：卖产品，是营销1.0版；卖服务，是营销2.0版；卖思想，是营销3.0版。代理金融业务做到营销2.0版，就是转型成功的表现。要树立帮助客户赢的理念，通过服务让客户获取最大利益。
而要实现帮客户赢，必须熟知业务，了解其特点、优势，科学组合业务，销售给有需求的客户。这需要转变员工的思想意识，转变员工的行为习惯，转变基层的销售模式。
二是提升态度。态度反映重视程度，认识到位了，态度才能认真。“态度决定一切”，过去两年的转型工作，由于认识不足，态度上重视不够，导致转型工作持续不长久、效果不佳。大家对此要认真反思。态度上重视了，思想上认真了，就能够调动一切力量，整合一切资源，去解决一切困难。各级领导工作繁忙，要学会抓住主要矛盾，当前的主要矛盾就是代理金融发展转型工作。做工作有两种方式，自觉与强迫，就转型工作而言就是“要我转”还是“我要转”。世上就怕“认真”二字，只要认真对待，积极主动，许多问题就会迎刃而解，网点产能就会提高，转型就会到位。
三是加大力度。“思路决定出路，态度决定力度”，思想重视之后，抓得力度够不够，决定转型工作成功与否。转型工作要抓细、抓实、抓到位。首先，要抓细，老子说“天下大事必作于细”，细节决定成败。企业要坚持精细化管理，转型工作也要进行精细化管理，比如表格要认真填写、检查，绩效考核设计要合理。“一把手”对待转型工作不能只停留于开会布置，只注重宏观管控，要从细节入手。其次，要抓实。真正从发现的问题入手，研究问题，最终解决实际问题。此外，要抓到位，包括制度到位、流程到位、人员到位、绩效考核落实到位、督导到位。从今以后，县局长一个月要保证4次到转型网点参加晨会、夕会，地市分公司总经理一个月至少要2次到转型网点参加晨会、夕会。
刘福义总经理强调，代理金融业务转型，是邮政企业实现战略突围的必然途径，也是企业保持健康可持续发展的必由之路。大家必须从思想上高度重视，积极破解发展中的难题。今年已经过去了7个多月的时间，当前形势非常严峻，希望大家不等不靠，能转多少转多少，能走多快走多快。通过转型，转变经营理念、营销模式，提升网点产能，将“大金融”规模做大做强，争取下半年有新突破，为明年工作奠定基础。