细调研 重走访 拼服务

—— 东宁县分公司营销木耳款侧记

中国邮政集团公司黑龙江省东宁县分公司因地制宜，大力开发木耳款营销项目。截至9月20日，该分公司营销木耳资金7100余万元，同比增长16.3%，市场占有率达28.57%。其中，储蓄存款4500余万元、开放式理财2000余万元、保费500余万元。新增客户信息2000多条，开发木耳农户850户，发放IC卡1500张，加办电子银行350户。

4月初，东宁县分公司就召开木耳款营销启动大会，全面启动木耳款营销项目，开展前期市场调研工作，并通过市场调研，确立了7000万元的木耳款营销目标。调研中，该分公司总经理、副总经理及代理业务局人员与县委黑木耳产业办公室沟通，获取木耳款规模、木耳农户数量及木耳价格等宏观信息；各网点支局长、理财经理及柜员利用休息时间，以片区走访为主，与当地村支书或有威信的村民联络，获取木耳农户数、木耳产量及木耳交易时间等具体信息。

网点走访前，专业部门以“营销资金最大化”为原则划分走访“作战图”，确定网点营销片区。各网点查找近几年收集的客户资料档案，进行电话回访，了解老客户本年木耳种植情况，并将有价值、潜在的客户信息，录入个人营销系统和客户资源管理系统，加强客户维护及服务跟进工作，为木耳款营销工作打好基础。

每日，东宁县分公司网点人员确保两次上门营销。木耳商户通常在早晨收木耳，因此，第一次上门营销时间为上午6点至9点。网点人员通过前日走访，于当天在有木耳销售的农户家蹲点驻扎，在木耳农户卖木耳时帮助其算账、识别假币，第一时间将木耳款汇入客户账户内。第二次营销时间为下午4点至7点。经过一天的晾晒，又会有一批干木耳适机出售，但此时已过银行的营业时间，网点人员利用手机银行或网上银行为木耳农户提供金融服务，并减少了其持有现金的风险。

由于木耳农户多，网点人员不足，不能确保每次木耳销售时都有网点人员在场。但无论三千五千，还是三万五万，哪怕只有一千元，只要木耳农户一个电话，网点人员便会第一时间来到现场，收走木耳款。销售高峰期，网点人员深入到菌地帮助木耳农户装包、封袋，实打实地帮助他们，获得了木耳农户的一致认可。

由于人员不足、车辆有限，东宁县分公司在工作方案中明确了“全员参与，全力支撑”的指导方针。他们以网点为单位，职能部门分组包保网点。后台出车，网点出人，没有包保车辆的网点，县分公司配备车辆，确保每日网点有车，顺利出行。不论节假日、休息日，不论早晚，只要网点打电话，后台人员马上出车陪同上门营销。

    为了及时鼓励先进网点，专业部门建立微信群，实时交流情况，并由“一把手”对先进网点进行奖励。该分公司还将网点分为两个小组，由总经理和主管副总经理分别带队进行PK，形成了你追我赶的良好氛围。