转型发展带来的“一二三”

——  大庆市分公司商务期刊业务发展纪实

通过转变观念、提升能力、开发项目，黑龙江省邮政公司大庆市分公司在商务期刊业务发展上完成了“一二三”，即用一年时间实现的业务量，较两年前翻了两番，三年内实现了“三级跳”。大庆市分公司2014年度商务期刊流转额完成401万元，较2012年翻了两番，年均增幅达到125%，规模列全省邮政第二位。

      转观念  加快发展速度

在转型发展的大背景下，大庆市分公司充分认识到发展商务期刊对提升报刊发行业务效益水平的重要作用。但是，员工思想中根深蒂固的传统观念、思维束缚、畏难情绪如三座大山，压在头脑里。为此，该分公司组织开展各种形式的座谈、交流和培训活动，领导干部与基层员工一道分析报刊发行业务的发展形势，阐述发展商务期刊业务的重要意义。他们通过学习借鉴兄弟局好的经验和做法，找差距、晒不足、学经验，增强了收订人员发展商务期刊的信心和决心。

为迅速做大商务期刊业务规模，在2014年度报刊一次性收订期间，大庆市分公司开展了商务期刊专项营销活动，出台激励措施，设立了组织奖、超收奖和优秀个人奖，最大限度调动各个层面的积极性。全公司11个参赛单位全部完成目标，并有4个单位实现超收，其中让胡路和萨尔图两个分局商务期刊流转额双双突破50万元，创造了新的历史。该分公司各级领导干部率先垂范，纷纷深入市场、开发客户，累计发展商务期刊100余万元。

提能力  夯实发展基础

为确保对商务期刊业务的持续开发，大庆市分公司从队伍建设和营销策划两方面入手，不断提升市场竞争能力，筑牢商务期刊业务发展的基础。

大庆市分公司商务期刊项目组专门负责研究市场和客户需求，策划切实可行的营销方案，并制定统一规范的营销话术和开发流程。项目组人员经常性地深入基层网点，对营销员、发投站长、收订人员进行业务培训，通过多频次、多形式讲解商务期刊业务的市场定位、处理流程、产品组织、营销技巧、目标客户及收益分析等，大大提升了基层企业对商务期刊的认知度。

为有效提升服务水平，大庆市分公司实行流程管控，从前期的市场营销到后期的投递服务形成闭环管理。商务期刊项目组有专人负责流程管控工作，对市场营销、业务要数、广告设计、成稿传送、客户确认、刊物印刷、成品回货、分拣投递、质量回访、售后维护10个具体环节进行严密监控，以强有力的后台支撑和流程控制，保证商务期刊业务有序、高效发展。特别是在投递环节，该分公司对妥投率和及时率提出了明确要求，确保刊物及时准确投递到户。该分公司还通过电话回访，了解客户需求，征求客户意见和建议，不断改进服务流程，提升服务水平，推动商务期刊业务健康发展。

常年收订期间，大庆市分公司组织营销员开展业务培训和实战演练，快速提升市场开发能力。田英作为营销团队的新兵，就是通过培训和锻炼，迅速由一名新兵成长为营销明星，仅她个人开发行业客户商务期刊流转额就达10万元。2014年度报刊一次性收订期间，专职营销团队累计发展商务期刊流转额55万元，人均达到8万元。

立项目  扩大发展规模

按照“发展重点客户、重点市场、重点区域”的经营思路，大庆市分公司对市场进行研究分析，根据行业和客户的特点，对行业客户、校园市场、县域市场、区域散户等进行立项开发，有效拓展了市场空间。

金融、保险等行业客户在维护客户活动中都有向客户赠送礼品的需求。商务期刊价格相对便宜，既能树立企业形象，又能宣传业务产品，能够贴切地满足这一需求。明确市场定位后，大庆市分公司有针对性地策划营销方案，成功开发了金融业、通信业等行业客户。

针对校园市场，大庆市分公司策划了“书香校园”项目，以免费向大学生寝室赠书为切入点，实现商务期刊广告平台在校园的全覆盖，成功开发德威电脑城、佳美化妆品、鸿泰手机等客户，实现流转额15万元。

在县域市场开发中，肇州县邮政局与县委宣传部合作，借助商务期刊这一媒介为全县10个乡镇特色经营项目进行宣传，实现流转额12万元；杜尔伯特蒙古族自治县邮政局抓住新农村建设展示新面貌的机遇，开发9个行政村商务期刊4500册，实现流转额2.25万元；肇源县邮政局在春耕期间联合各大农资经销商，策划实施了“种子、化肥、农机”商务期刊广告宣传项目，实现流转额6万元。

大庆市分公司还根据中小客户实际需求，策划了“广告拼版”项目，开发家装、宾馆、汽车等26个行业的1800余家客户，实现流转额90余万元。特别是策划实施了“美食乐蛋糕卡”项目，该分公司累计助力商家销售蛋糕90万元，发展商务期刊15万元。