陆良货运服务部：根扎市场的“常青树”
15.04.2016 14:16
本文来源: 哈尔滨铁路局
“常青树”有什么保持常青的秘诀？记者深入实地采访发现，是他们用振奋的精神勇闯市场，拉来白货弥补黑货流失的缺口；用担当的精神勤奋攻坚，立足客户需求稳定既有货源；用创新的精神提升服务，以 “三个百分百上门服务法”打开了客户的 “心门”，由此实现业绩常青。 以 “管家式”服务稳定既有货源 如果闯市场有一劳永逸的办法，陆良货运服务部主任李帆和他的同事们就不会为年初遭遇的困境发愁了。 年年面临货源萎缩的新困难，年年面临客户变动的新挑战，货运服务部在闯市场的道路上总在遭遇 “拦路石”。今年初，陆良货运服务部两大客户经营情况不理想，云南天高镍业有限公司钢坯停装、陆良县源丰矿业开发有限公司经营困难一度停产，导致主要货源萎缩，陆良站货场开始 “闹饥荒”。 记者了解到，2月份，陆良货运服务部日均装车仅9.6车，货物发送完成量在昆明车务段9个货运服务部中排名倒数第一，全局排名就更不用提了。 如何填补货源萎缩、客户流失的缺口？李帆的办法是带领货运服务部干部职工转变观念，紧盯既有货源。 云南米高化肥有限公司是陆良站稳定的到达、发送客户。为了增加这个公司的铁路运量，李帆转变观念，不再靠单纯上门营销、提供优质服务来赢得装车，而是紧盯企业原料到达、生产订单、设备更新、新建厂区等动态，只要企业有增加发送量的可能，就为他们提供“管家式”服务，竭尽所能将化肥拉到铁路运输。该公司的总经理周志龙对铁路运输评价颇高： “铁路是我们战略合作伙伴，没有铁路的大运量支持，我们的企业不可能发展得那么好。” 记者发现，在李帆眼里，他和企业早就是休戚与共的一家人，企业的困难就是货运服务部的困难，企业有了困难如果放任不理，货运服务部也会陷入困境。 3月9日，昆明存润商贸有限公司在石槽河煤矿的人手不够，开采出的煤时常因盯控不到位混入过多的泥土，造成煤炭品质下降。李帆知道情况后，立即派货运服务部业务员吕斌赶到矿山守了3天，充当存润公司的现场盯控人员，保证煤炭的开采和装运质量，使从矿上运往存润公司储煤场和车站的煤炭从盯控之前的每天20车上升到之后的每天五六十车。 有感于这种变化的货运服务部副主任唐金华说： “我是一名老职工，看到市场的多变、铁路的艰难，特别是快递行业的发展，感觉有种喘不过气的压力。怎么办？唯一的办法就是坚定信心、求新求进、敢闯敢试。现在，我们货运服务部的职工们都以服务者的姿态，甘愿做客户的 ‘免费小工’，给予客户更好的发货体验。” 以 “自省式”服务吸引白货货源 面对年初遇到的困境，货运服务部积极想办法找出路，开辟之前没有的货物品类市场，其中以烤烟运输最有代表性。之前，没人能想到，陆良这样充斥着黑煤灰的货场能够迎来 “娇贵”的烤烟运输。 货运服务部干部职工可不这样想。他们认为，煤炭和钢铁虽然是陆良货运服务部的支柱货源，但是近年来大宗货物市场逐渐萎缩，前景堪忧。于是，他们把目光转向了白货市场，目的是为了“如果有客户流失的话，就要有新货源弥补流失客户的运量”。 烤烟娇贵，害怕污染，仓库不干净，他们就认认真真地打扫干净。2015年，在这里发送烟梗的云南云叶物流有限公司认可陆良货运服务部的服务，决定尝试在这里发送烤烟。发货体验良好的该公司物流部负责人李涛向记者介绍，该公司今年已经在陆良站发送烤烟200车，结果非常满意，明年将发送600到800车。 为什么总能够在陷入困境之时营销成功？李帆告诉记者： “主要靠勤奋，闯市场没有捷径，勤奋是唯一的大道；营销没有绝招，勤奋是唯一的实招。”在陆良货运服务部干部职工的字典里，“勤奋”二字是鼓舞他们不断闯市场创效益的不竭动力。他们努力掌握装卸技巧，积极学习与客户产品相关的知识，时刻反省自己的不足，做精做专服务。 弥勒成宇新型保温材料有限责任公司是一家到卸客户，连续3年选择陆良货运服务部卸货、配送，却从未到过货场，双方一直用电话沟通。这是陆良货运服务部实施发送货物、大宗稳定到达货物、物流配送 “三个百分之百上门服务法”后出现的变化。 2013年以来，大家的勤奋和担当换来了回报，陆良货运服务部稳定发货客户从3家增长至16家，到达卸货客户从10家发展至42家，冷清的货场逐渐恢复生机。2016年1季度，新增的烤烟、豆荚、磷石膏、木片4种货源，很大程度上减小了大宗货物运量下滑带来的影响。 以“常青树”经验拉动货运营销 市场不相信眼泪，却青睐汗水。陆良货运服务部稳定既有客户、发展新增客户，在变幻无常的市场中找到 “下锅之米”，捧出 “营销大餐”成果，给了我们以下启示： 启示一：市场无常态，以变化为常态；观念无常形，以变化为常形。面对每年、每月甚至每天都在变化的市场，陆良货运服务部敢于转变观念振奋精神，勇敢放下架子，抱着 “不是市场无货可发，只是自己的思想和行动没能赶上市场的脚步”的态度闯市场。这样的实践启示我们：思路决定出路，观念一变天地宽。只要能真正走出去了解市场、剖析市场，随市场变动调整思想认识和观念，就能更好地摸准市场脉搏，打开市场大门。 启示二：市场无捷径，以勤奋为常道；营销无绝招，以实干为常招。陆良货运服务部对比公路运输短板，发挥铁路物流优势，千方百计以压缩物流成本、提供全程物流服务等方式改善客户体验。这样的行动启示我们：只有树立 “把麻烦留给自己，把方便留给客户”的担当意识，努力提升物流服务水平，积极改善客户体验，才能让 “铁路全程物流构想”照进现实，实现客户和铁路的共赢。 启示三：服务无常法，以创新为常法；追求无止境，以更好为目标。随着社会的不断发展，社会分工越来越细，客户对铁路物流提出了新的更高要求。陆良货运服务部为烤烟客户清扫仓库、办理一切可代办的手续，把铁路物流服务做专、做精、做新，成功在运输市场吃蛋糕、分杯羹。这样的故事启示我们：在铁路由传统运输向现代物流转型的重要时期，我们只有坚定 “抓服务就是抓发展，谋创新就是谋未来”的信念，变管理为服务，变 “拉运”为 “物流”，充分发挥铁路现代物流在运输交通体系中的绿色环保、安全便捷等优势，才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。 （来源：人民铁道网 作者：陆华 郭薇娜 杨 华 编辑：康健 杜莹） 编辑： 新闻编辑
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15.04.2016 14:16
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